Empreendedorismo

Como definir publico-alvo para seu negócio no online

Segmentar público-alvo e fazer definição de personas é fundamental para gerar resultados com Marketing Digital 

Imagine que você deseja abrir um novo negócio, só que dessa vez, apenas no digital. Ou então que sua loja física passou a vender também usando site e/ou redes sociais.

Você saberia como criar um público para seu negócio no online? Se a resposta é negativa ou talvez, então esse post Marketagem vai ajudar bastante. Confira!

O que é público-alvo

O grupo específico de possíveis clientes ou consumidores da sua empresa é a definição de público-alvo ou target (que significa alvo em inglês) de uma forma mais simplificada e genérica. E quem faz parte dele são pessoas, no caso  de Vendas B2C, ou empresas, no caso de Vendas B2B, que têm um perfil de consumo semelhante.

No digital, para despertar o interesse do público-alvo, sua empresa precisa planejar estratégias de Marketing Digital de acordo com os dados desse grupo.

Vale destacar que, apesar de apresentar semelhanças de consumo e renda, o público-alvo costuma ser bem heterogêneo quando você vai analisar mais a fundo. Por isso para ter mais chances de gerar resultados, a segmentação de target é fundamental

Público alvo: exemplo

Homens entre 35 e 50 anos, solteiros, classe B e A, moradores da Zona Sul do Rio de Janeiro e Barra da Tijuca, com renda mensal entre R$ 15.000 e R$ 40.000 que consomem tênis de corrida de alta performance de grandes marcas internacionais. 

Público-alvo e persona são coisas diferentes

Um público-alvo, mesmo sendo bem específico, como homens de 35 a 50 anos, por exemplo, é composto por pessoas que consomem tênis de corrida de marcas diferentes, preços distintos e com frequências variadas.

Então para as estratégias e ações de Marketing Digital serem mais assertivas e trazerem melhores resultados, é preciso criar diferentes subgrupos com base não apenas em dados demográficos e socioeconômicos

Mas, principalmente baseado em localização, comportamentos, gostos e até mesmo hobbies. Entre muitas outras informações relevantes que facilitam entender para quem você está vendendo (buyer persona) e/ou produzindo conteúdo nas redes sociais, blog ou site (brand persona).. 

Depois que esses dados são cruzados, é possível agrupar o público-alvo, não apenas em segmentos, mas inclusive em personas que são as representações semi ficcionais de clientes ideais descobertas por meio de pesquisa específica para isso que leva em conta também  objetivos de vida, comportamentos, motivações, hobbies, etc.). 

Ou seja, são especificações do público-alvo para humanizar os dados para as estratégias de Marketing Digital serem mais direto ao ponto e assim converterem mais. 

 Persona: exemplo  

  •  Persona 1:  João é Funcionário público, 40 anos, morador do Leblon, é apaixonado por corrida de rua. Todo dia corre pela orla do Rio para se exercitar e como treino. Seu objetivo é se preparar para correr uma meia maratona, mas sonha mesmo é em correr a maratona do Rio e depois participar de maratonas mundo afora. Usa somente o Instagram, diariamente, para postar seus treinos e desempenhos.
  • Persona 2: José é empresário, 49 anos, só corre aos fiins de semana porque o médico mandou. Sempre compra tênis de corrida anti impacto por medo de lesionar o joelho.  Usa o Instagram raramente para curtir marcas e falar com amigos. Mas, no Facebook é muito ativo. 

Diante dessas informações de personas, você se comunicaria com José e João da mesma forma? A resposta certamente é não porque seria muito mais assertivo atingir João no Instagram do que no Facebook enquanto com José seria o contrário. Sem contar que cada mídia social tem uma forma de conversar e planejar estratégias.

Como definir persona

Viu como um mesmo público-alvo é formado por personas totalmente diferentes? 

É importante  lembrar que, antes da realização da pesquisa de persona, é a fase de proto-personas. Isso porque a empresa ainda está trabalhando com hipóteses, mas que não foram validadas ainda (e pode ser que não sejam).

Nessa etapa inicial, ajuda muito usar o Mapa de Empatia porque ele ajuda a ter insights, para as futuras personas, trabalhando dados de um aspecto mais humanizado. Portanto a equipe de Marketing Digital tenta responder coisas como: o que a persona está vendo, sentindo, ouvindo, dizendo e por aí vai… 

Depois que as proto-personas são criadas, é hora de pesquisar para descobrir se essas hipóteses procedem mesmo. Para isso, é preciso fazer entrevistas com clientes que sua empresa já atendeu e/ ou prospects com perfil similar. Essas pessoas precisam ser muito bem escolhidas de modo que cada persona tenha seu representante para poder ser validada ou não.

Só depois dessa validação, por meio de pesquisas  e entrevistas, aí sim é a hora de ir para as ferramentas de criação de personas. Esse é o passo final do processo! 

 E o que significa segmentar público-alvo então?

De acordo com o Dicionário Priberam, segmentar signfica “cortar ou dividir em segmentos”. Portanto, em Marketing Digital, segmentar público-alvo é o mesmo que separar ou organizar os clientes e prospects do seu negócio conforme os dados demográficos e socioeconômicos deles  como:

  • Sexo/ Gênero
  • Idade
  • Localidade 
  • Renda
  • Classe Social
  • Consumo
  • Entre outros

A segmentação de público tem muitas vantagens sendo as principais o aumento das chances da empresa vender mais e não ter custos com ações de Marketing Digital para um target que não é o seu. Ou seja, o benefício da assertividade no planejamento e ações.

No digital, segmentar target serve para trazer as pessoas certas na hora certa para as páginas de produtos que elas têm mais chances de comprar. 

O que ocorre porque a segmentação permite otimizar estratégias e facilita o planejamento delas. Sem contar que torna até mesmo a comunicação da sua empresa mais assertiva em diferentes áreas do Markerting Digital como: 

Como criar público para seu negócio no online

Marque presença nas redes sociais que as personas da sua empresa estão

 Dessa forma é possível atrair seguidores engajados. Para isso, a dica é investir na produção de conteúdo pensando nas diferentes personas do público-alvo com o intuito de fazê-las conhecer seus produtos ou serviços de maneira criativa. 

Ajuda muito fazer postagens, não apenas promocionais, mas principalmente de assuntos relacionados aos interesses, estilo de vida, motivações e objetivos das suas personas.

Invista em anúncios online

Se sua empresa está apenas nas redes sociais, a dica é investir em  Facebook Ads (que inclui também o Instagram Ads). Quando for fazer a campanha, é importante sempre segmentar o target para obter melhores resultados.

Então você pode escolher anunciar, por exemplo, apenas para homens de 45 a 50 anos que são moradores de Botafogo, Flamengo e Laranjeiras oferecendo um desconto especial de 50% na primeira compra na sua loja física desses bairros. 

Ou promovendo uma postagem sobre como escolher tênis de corrida para maratona e selecionar apenas os atletas profissionais do Rio de Janeiro que estão no seu Instagram.

Crie estratégias de Marketing Digital integradas

Caso sua empresa tenha um site, um blog e esteja nas redes sociais, você pode usar diferentes estratégias de Marketing Digital, bem alinhadas, para criar audiência e gerar conversões e vendas. 

Então, por exemplo, você pode – e deve – usar Facebook, LinkedIn  e Instagram para compartilhar os links do blog da marca

E nele, chamar o leitor para assinar sua newsletter para receber conteúdo em primeira mão por email. Com essa lista de contatos (leads), você pode fazer campanhas de email marketing muito bem segmentadas e mais assertivas.

Na hora de planejar o conteúdo dos blog posts, é fundamental que você pense nas personas para construir textos relevantes e úteis para elas. E de preferência que tenha linkagem também para as páginas de categoria, subcategoria ou produto do seu site.  

Sem contar com as campanhas de Google Ads que sua empresa pode fazer para aumentar o tráfego do site e aumentar vendas online no seu site.

Como fazer para todas essas estratégias conversarem?

 Para focar nas personas na produção de conteúdo (blog, site e redes sociais), você precisa  entender a jornada de compra dos clientes no online e o funil de Marketing Digital.

Assim é possível fazer Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo. O que vai engajando as pessoas pensando nas vendas ao longo prazo.

Já para fazer a segmentação do publico-alvo nos anúncios online, você precisa entender de Outbound Marketing que é a adaptação da publicidade tradicional para o mundo digital. Ou seja, as vendas são ao curto prazo. 

Dessa forma você consegue compartilhar a informação certa no momento certo para a pessoa certa. O que inclui conteúdo, mas também as ofertas do seu negócio online para seu público-alvo.

Conclusão

Criar um público para seu negócio no online é fundamental para aumentar as chances de conversões e vendas seja no seu site, seja no Instagram ou outras redes sociais. 

Mas, é preciso ter em mente, que para investir em campanhas e ações de Marketing Digital mais assertivas, é indispensável que você tenha uma precisa definição de público-alvo. 

Dessa forma é possível evitar custos e tempo planejando estratégias para atingir pessoas que não têm o menor interesse na sua marca ou nos seus produtos ou serviços.  Portanto que estão fora do seu target. 

Além disso, mesmo quando você tem um público-alvo muito bem definido, ainda é necessário segmentar o target para conquistar melhores resultados com o Marketing Digital, não apenas na publicidade online, mas também nas comunicações via Email Marketing e Redes Sociais. 

Já na produção de conteúdo, para conseguir engajamento das suas  audiências, você pode ainda trabalhar com personas porque elas ajudam muito a construir posts e textos para sites que realmente conversam com as pessoas certas. 

O que cresce o engajamento e aumenta consideravelmente as chances de conversões e vendas online ao médio ou longo prazo.  

 

Como o Marketing Digital pode ajudar sua empresa em momentos de crise

Já parou para pensar como a adaptabilidade e inovação podem salvar empresas em tempos difíceis? 

Com a imprevisível crise do Coronavírus, as pessoas tiveram que praticar isolamento social e a maioria passou a consumir o necessário para sobrevivência. Até mesmo pelo aumento do desemprego e a crise econômica como um todo. 

Além disso, a forma de consumir precisou mudar da noite para o dia. E mais do que nunca os brasileiros passaram a utilizar serviços delivery, realizar pedidos por WhatsApp e se comunicar com as empresas usando redes sociais e sites.  

Sua empresa não estava preparada para isso? Precisa se adaptar o quanto antes, mas não sabe muito bem por onde começar? Então acompanhe esse post Marketagem porque você confere dicas fundamentais para sobreviver em tempos difíceis e até mesmo se fortalecer como marca no pós-crise.  

Aproveite a crise para determinar onde sua marca quer chegar

Em momentos complicados como esses, é uma boa hora de colocar a mão na massa para garantir a sobrevivência e ainda construir melhores resultados ao longo prazo. 

Mas, o primeiro passo para isso, é entender onde sua empresa esteve até agora para poder fazer as mudanças necessárias agora e ainda ir além, após os tempos difíceis. Para isso, olhe para o negócio como um todo. E só depois para cada parte dele como o Marketing Digital.  Portanto as dicas são:

  1.  Analise dados e resultados (para onde pretendia ir se não existisse crise e para onde ele está indo com ela)
  2. Faça uma projeção do fluxo de caixa. Por quanto tempo ele resiste com a queda nas vendas? 
  3. Trace um plano para se adaptar à nova realidade do seu negócio nos tempos difíceis (caso ainda não tenha um)
  4. Planeje novas estratégias e ações para seu negócio
  5. Reavalie processos (detecte gargalos que existiam antes da crise para resolvê-los antes dela acabar. Aproveite para aprimorar os processos da toda empresa em geral)  
  6. Invista na produção de conteúdo. Mas, comece pela gestão de redes sociais porque é mais simples de implementar e menos custoso para sua empresa (em um primeiro momento).

Seja ainda mais útil para seu público-alvo

Para isso, sua empresa precisa ficar de olho nas audiências. Portanto é necessário o monitoramento das redes sociais. Dessa forma você poderá entender, de verdade, como sua marca pode fazer a diferença na vida dos seus clientes e possíveis consumidores. Confira algumas dicas:

  • Descubra quais os sentimentos deles em relação à crise
  • Crie estratégias de posicionamento da marca com base nisso
  • Identifique os principais desafios deles para oferecer novos produtos ou serviços que melhorem a vida dessas pessoas. Inclusive facilitando-as a atingir metas e objetivos
  • Compartilhe conhecimentos relevantes que sua empresa domina   
  • Motive e engaje seu público (incentive-os a fazer planos para o pós-crise e entenda o que sua marca pode fazer para melhorar o bem-estar das pessoas

Mergulhe na era digital porque o tempo é de inovar

Nunca se praticou tanto home office e realizou tantas compras sem sair de casa (delivery e online) em todo o mundo quanto em tempos de distanciamento social por causa da Covid-19. 

E esses novos comportamentos revelaram a necessidade de digitalização de empresas. Ou seja, manter presença online e também permitir que as operações ocorram de maneira remota. 

Isso porque a crise ocasionada pelo Coronavírus acabou antecipando tendências. E hoje para sobreviver, até pequenas empresas, precisam aprender a vender também pela internet e redes sociais. E mais do que nunca: o atendimento precisa ser humanizado e centrado nas pessoas. 

Além de terem que contar com tecnologia que permita acompanhar as mudanças dos consumidores para não ficarem para trás

Adaptação é a palavra-chave para superar dificuldades econômicas

Existem empresas que estão esperando o isolamento social passar para começar a agir. Ou seja, estão assumindo um risco alto. 

Já outras estão lutando para se adaptar ao momentos de crise. Reinventando produtos ou serviços para torná-los mais úteis aos consumidores. E assim captar clientes mesmo em tempos difíceis.

Desenvolvendo novas soluções para melhor se adequarem a essa nova forma de consumo de pessoas e empresas. Isto é, adaptando o processo de vendas B2B e B2C para a nova realidade que o Coronavírus acabou criando. E os negócios que estão tendo essa proatividade, têm muito mais chance de sobreviver à crise. 

Portanto, mesmo que você gerencie uma microempresa ou de pequeno porte, a dica é se adaptar ao momento difícil para sobreviver e ainda se antecipar a fase pós-crise para chegar lá ainda mais forte.   

Marketing Digital é estratégico para os negócios

Você sabia que com a crise do Coronavírus, os segmentos que sofreram impactos diretamente como turismo, automóvel, alimentação e lazer reduziram os investimentos em publicidade na TV? 

O que faz todo sentido. Mas, seria uma boa estratégia dessas empresas realocar esse orçamento (budget) em Marketing Digital. Assim seria possível planejar e executar ações nas Redes Sociais para humanizar e fortalecer a marca. Só para citar um exemplo.

Em momentos difíceis, muitas empresas deixam também de investir no canal online porque julgam não trazer aumento de receita imediatamente. Mas, ocorre que esses investimentos são cada vez mais necessários para as pessoas conhecerem sua marca, se relacionarem com ela e realizarem compras futuras. 

Sem contar que há diferentes canais de Marketing Digital e alguns realmente só dão retorno ao longo prazo. Mas, outros trazem ao curto e médio como os anúncios online (Ads) e o atendimento via redes sociais.  

De acordo com um estudo recente realizado pela Kantar Brasil Insights, em tempos de Covid-19, o investimento na marca é uma das estratégias mais assertivas assim como o controle de despesas internas. Confira:

É hora de demonstrar a personalidade da marca

Muito antes da crise do Coronavírus, o mercado já tinha a humanização do Marketing como forte tendência. Mas, em tempos difíceis como esse, a personalidade da sua marca será fundamental até para sobreviver.

Ainda segundo o estudo realizado pela Kantar, grandes empresas têm se posicionado de diferentes maneiras:

  • Lutando e ativando: atitudes proativas para estarem mais fortes no pós-crise porque se recusaram a ser vítimas
  • Fortalecendo e liderando: testando e confiando na vitória 
  • Criando estratégias e planejando: preocupado, mas analisando estratégias com muita cautela
  • Preservando e defendendo: estão inseguros e preocupados com sua marca e com os outros
  • Colaborando e aceitando: com preocupação, mas compartilhando esperança
  • Evitando e desviando: sendo otimista

Para dar exemplos práticos dos dados acima, basta comparar o posicionamento das marcas Nike e Havaianas. Ambas vendem calçados, mas têm personalidades bem diferentes. O que é refletido nas atitudes perante à crise.

A famosa marca de tênis optou por incentivar as pessoas a praticarem atividades físicas sem precisar ir para a rua, por meio dos apps da Nike, compartilhando a seguinte mensagem: jogue dentro de casa, jogue pelo mundo). 

Ou seja, colocou em prática o posicionamento lutar e ativar. O que além de fortalecer a marca ainda realmente está colaborando para o comportamento que defende. 

Já a mundialmente conhecida marca de sandálias de dedo, optou por convidar as pessoas a ter empatia. Com o mote, “Vista as sandálias dos outros”, a Havaianas incentiva o compartilhamento de mensagens positivas e de esperança. Ou seja, a personalidade da marca prevalece  assumindo de maneira positiva o evitar e desviar

Assim como as grandes marcas, sua empresa (por menor que seja) também precisa se posicionar. Dessa forma consegue se fortalecer mais. E principalmente se aproximar do seu target o engajando-o por meio de Marketing Digital nas Redes Sociais

Produza conteúdo para redes sociais

Mantenha presença online conversando com suas audiências. Caso ainda não tenha perfis comerciais no Instagram e/ou Facebook, o período de crise pode ser uma excelente oportunidade para começar. 

Mas, antes tenha certeza que seu público-alvo está nessas social media. Caso contrário, não vale a pena o investimento.

Caso já invista em redes sociais da empresa, é preciso ter em mente que não é porque o período é delicado que sua marca deve se calar. Ou ficar apenas compartilhando promoções. 

Aliás, de acordo com um estudo realizado pela Kantar, em que 500 consumidores brasileiros foram ouvidos em março de 2020, 80% desaprovou o uso do tema Coronavírus para promoção de marcas.

O que postar nas rede sociais em momentos de crise

As principais informações que os consumidores brasileiros querem ver compartilhadas em perfis comerciais de Instagram e Facebook, ainda de acordo com a pesquisa da Kantar Brasil Insights são as seguintes:

  • Como a empresa está se esforçando para superar o momento difícil
  • Como a marca pode ser realmente útil no cotidiano das pessoas
  • Quais os valores da sua empresa 

Outra dica fundamental para criar conteúdo que faz sentido para suas audiências é consultar o Google Trends. Descubra o que as pessoas estão mais pesquisando nesse período de crise em relação ao seu mercado na ferramenta gratuita do Google.

A partir daí, é só planejar e produzir conteúdo de qualidade, útil e informativo, sobre os assuntos em alta nas redes sociais da sua empresa. 

Quer aprender mais sobre planejamento estratégico para redes sociais?  Então confere o vídeo abaixo porque nosso especialista Léo Asp explica o fundamental.

Conclusão

Adaptação é a palavra-chave para superar momentos difíceis inclusive para micro e pequenas empresas. Em tempos de dificuldades, é preciso entender onde sua empresa está para traçar novos planos e estratégias para superar tudo isso com inovação.

Além disso, nos momentos de crise também se planeja o sucesso que você terá quando ela passar. Lembre-se: o isolamento social não será eterno. 

E quando essa época difícil finalmente passar, você pode até atingir resultados melhores do que tinha antes da quarentena se trabalhar duro até nessa fase de incertezas.

Precisa de ajuda para colocar a mão na massa e começar suas ações de Marketing Digital? Conheça o serviço de consultoria em Marketing Digital que ajuda você a vender mais nas redes sociais e ainda ensina tudo que você precisa saber sobre online.  

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