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Vendas e atendimento

Como unir Outbound e Inbound Marketing em uma mesma estratégia de Marketing Digital

Quem foi que disse que Marketing de Atração é melhor do que Mídia Paga? Ou vice-versa? Às vezes pelo mercado é comum se deparar com declarações polêmicas do tipo, mas elas não tem o menor fundamento. 

Até porque justamente por as duas metodologias serem opostas que podem funcionar muito bem juntas em estratégias que as tornem complementares.

Quer entender como é possível conciliar Inbound e Outbound Marketing em uma mesma estratégia? Fica ligado neste post Marketagem então porque você vai ficar sabendo algumas dicas. Confira:  

O que é Inbound Marketing

Quem tem negócio digital certamente já ouviu falar sobre uma metodologia inovadora, cada vez mais usada por empresas no Brasil e no mundo, que resulta em clientes vindo até você para comprar.  

E por esse motivo ganhou o nome de Inbound Marketing ou Marketing de Atração. Mas, não pense você que as pessoas começam a comprar online na sua empresa, da noite para o dia, só porque sua empresa está nas  redes sociais ou tem um blog.

O Inbound Marketing traz resultados ao longo prazo pois todas as estratégias e ações são planejadas com base nas etapas do funil  e na jornada do cliente. 

Vendas Inbound têm abordagem consultiva 

Bem diferente do modelo tradicional, as Vendas Inbound contam com uma abordagem mais receptiva. E para conquistar clientes por meio dessa metodologia é necessário conhecer as principais dores, desafios, desejos, sonhos e até mesmo seu lifestyle.  

Além disso, é preciso aguardar a hora certa para abordagem de vendas. Ou seja, a pessoa chegar ao fundo funil de Marketing. E passar por todo o processo abaixo: 

  • Visitante virar Lead: é quando os internautas realizam a primeira conversão que pode ser cadastrar uma newsletter, baixar um e-books, fazer inscrição em um webinar, etc.
  • Lead virar Lead Qualificado: não é todo mundo que está na sua base de contato que irá se tornar cliente. Eles terão que ser qualificados antes pelo Marketing. E esse processo inclui, por exemplo, pontuações de acordo com materiais e posts que a pessoa interagiu ao longo do topo e meio do funil. 
  • Lead Qualificado virar Oportunidade: depois que o setor de Marketing validou o lead como qualificado, ele é encaminhado para o setor de Vendas Inbound como Oportunidade. A partir daí, ele entrará em contato com uma abordagem de venda consultiva. Ou seja, o caráter educativo que é a essência do Inbound não é transformada em técnicas agressivas de venda.
  • Oportunidade virar Cliente: após as abordagens do vendedor-consultor, é quando a pessoa fecha negócio passamdo de oportunidade para cliente. Caso contrário, ela volta para o funil de Marketing. 

O que é Outbound Marketing

Mais conhecido como Marketing Tradicional, o Outbound Marketing é a metodologia convencional que tem como base os 4 Ps do Marketing (produto, praça,  preço e promoção).

Com o advento das novas tecnologias, o marketing tradicional passou a ser não apenas offline, mas também online. Por esse motivo anúncios online em buscadores (Google Ads) e publicidade online nas redes sociais (Facebook Ads, Instagram Ads, etc.) faz parte das estratégias do Outbound Marketing.

Em relação às vendas Outbound, ela é toda realizada no modelo tradicional embora utilizem hoje ferramentas online modernas que permitem prospectar clientes com acesso a mais dados do que na época 100% offline. 

Vendas Outbound têm abordagem ativa

Com abordagens mais agressivas, em relação às do Inbound, a equipe de vendas Outbound precisa correr atrás de clientes e se preocupar em bater metas. 

Mas, em compensação, não tem que esperar a pessoa se tornar um lead qualificado para entrar em contato para vender os produtos ou serviços da empresa. Para isso, os profissionais de venda podem usar:

  • Cold Calling: as famosas ligações de telemarketing ou de vendedores para pessoas que inclusive nunca interagiram com a marca. Elas têm como principal característica um discurso de vendas mais formal. Mas, nada impede que você inove se quiser colocar em prática.
  • Cold Calling 2.0:  é a evolução da técnica convencional para o digital. O processo Inclui CRM para levantar dados. E tem o e-mail marketing como ferramenta para envio de mensagens persuasivas. Pode até usar as redes sociais para prospectar clientes. A principal diferença em relação a cold calling é o foco em resultado e não quantidade de contatos por dia.
  • Publicidades online: vale lembrar que o discurso de vendas precisa estar em conformidade com o que é divulgado nos anúncios online e/ou offline. Além disso, em campanhas de e-mail marketing Outbound é bem comum enviar promoções e descontos especiais para o prospect. 

Ou seja, as vendas Outbound é a maneira clássica de vender só que também adaptada ao Marketing Digital. 

Principais diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing

Investimento 

Do ponto de vista do budget, o Marketing de Atração costuma agradar mais. Isso porque os custos do investimento em Inbound Marketing, como um todo, costumam ser menores do que em Outbound Marketing.

Prazo de retorno sobre investimento

Já em relação ao tempo de obtenção de resultados, o Outbound Marketing teoricamente é considerado melhor, por muitos, porque o ROI aumenta ao curto prazo (até 3 meses normalmente costuma apresentar os primeiros retornos).

Enquanto o Inbound Marketing é algo ao médio ao longo prazo (a partir de 6 meses ou 1 ano dependendo das ações). Embora seja possível obter alguns resultados pontuais antes disso como, por exemplo, as primeiras conversões em até 3 meses.

Forma de abordagem

A diferença mais famosa entre Inbound Marketing e Outbound Marketing é justamente a forma de vender de cada uma. 

Enquanto o Marketing de Atração tem um conjunto de estratégias mais orientadoras e educativas totalmente baseada no funil de vendas e que respeita a jornada do cliente, o Outbound Marketing é muito mais ativo, imediatista e direto ao ponto. O que traz resultados mais rápido, mas faz ser considerado também uma técnica invasiva.

Quer entender melhor sobre as principais diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing? Assista o vídeo abaixo porque eu explico como é cada uma dessas metodologias na prática.

Como unir Outbound e Inbound Marketing para obter melhores em Marketing Digital

Cold Call para leads qualificados

Uma dica que costuma funcionar bem é usar técnicas de Outbound Marketing em sua base de leads formada por meio do Inbound Marketing. 

Isso porque, em muitos casos, essa técnica de abordagem direta não funciona porque a pessoa nem sequer interagiu com sua marca e você já está tentando vender algo para alguém que pode nem ser um lead qualificado. 

O que faz sua empresa investir tempo e dinheiro em algo que não vai gerar vendas e ainda pode abalar a reputação da sua marca com esse possível consumidor. Caso ele sinta que sua abordagem seja algo invasivo, é claro.   

Então a dica é quando as pessoas interagirem bastante com sua marca por meio de conteúdos estratégicos do seu site (chegaram no fundo do funil, mas ainda não compraram ou estão no meio e você quer acelerar a descida), uma abordagem mais ativa pode funcionar bem. 

Exemplo de cold call 2.0 para leads Inbound

Dependendo do perfil da sua persona, você pode realizar uma cold call  2.0 para trocar uma ideia sobre como aplicar o conteúdo consumido pela pessoa e assim oferecer seus produtos ou serviços de maneira mais natural (ou seja, uma abordagem ativa, porém sem técnicas de vendas agressivas). 

Algo do tipo: Bom dia! Sou fulano de tal, especialista em tal coisa na empresa X. Estou entrando em contato com você porque vi que baixou nosso template Y que é para facilitar a tomada de decisão em relação a tal coisa. Queria saber se você gostaria de trocar uma ideia comigo sobre isso… (e se a pessoa quiser, você pode de maneira natural agendar uma apresentação da sua empresa). E por aí vai… 

Campanhas de e-mail marketing mais persuasiva

Você sabia que em uma mesma campanha de e-mail marketing é possível mesclar metodologias Inbound e Outbound para alavancar vendas?

Quando o visitante do seu blog ou site se torna lead, ele autoriza você a entrar em contato pelo correio eletrônico. Certo? 

E assim você começa a aprofundar o relacionamento com ele enviando conteúdos relevantes. Mas, vale lembrar que esse lead ainda está no meio do funil, e a metodologia Inbound requer tempo e paciência porque é ao longo prazo mesmo.

Se você quer acelerar conversões e vendas, uma dica que costuma funcionar bem é criar mensagens mais persuasivas e mesclá-las com mensagens educativas ao longo da campanha de e-mail marketing. 

Para isso, a dica é iniciar os contatos via e-mail com técnicas de Inbound Marketing para quebrar o gelo e só depois começar a estimular a ação por meio de Outbound Marketing com certa naturalidade. Exemplo: a cada 8 e-mails de Inbound Marketing, envie 1 de Outbound. Dessa forma não fica algo invasivo ou agressivo para sua persona.   

Mas, é preciso ficar claro que não estou falando aqui de anúncios online ou copywriting de venda direta. E sim de um e-mail com conteúdo que use a isca de Inbound como pretexto para apresentar seu produto ou serviço com naturalidade e mostrar como isso pode ser útil para seu lead. 

Exemplo de abordagem Outbound em campanhas de Inbound Marketing 

Se ao longo da jornada do cliente, a pessoa baixou alguns materiais gratuitos que a tornou lead qualificado, a dica é relembrar isso no e-mail de Outbound. 

Algo do tipo: Estou entrando em contato porque que você baixou os e-books X e Z. Tenho umas dicas para ajudar você colocar esses conteúdos em prática. Aqui em nossa empresa temos inclusive a solução Y que você pode testar gratuitamente por 30 dias e trará resultados como A, B e C. Gostaria de experimentar sem compromisso? 

Dessa forma você prospectou ativamente a pessoa via e-mail marketing sem ser invasivo. E inclusive aproveitando a oportunidade que o Inbound Marketing criou para mostrar como seu produto ou serviço pode ser útil para o lead.  

Conclusão

Inbound e Outbound Marketing são metodologias de Marketing Digital que têm como objetivo final alavancar vendas. Com estratégias completamente diferentes e essências opostas, as duas funcionam bem quando aplicadas isoladamente. E ainda melhor quando usadas de maneira complementar em uma mesma estratégia. 

Quer aprender mais sobre Inbound e Outbound para crescer na carreira? Garanta já sua vaga no curso Marketing Digital Na Prática que tem vagas limitadas e só abre uma vez por ano aqui no Marketagem! 

Como as lojas físicas podem atrair mais cliente com o Marketing Digital

O Marketing Digital revolucionou as vendas online e físicas. Lojas virtuais crescem e expandem em grande velocidade. Mas, isso não significa que as lojas físicas estão fora do jogo.

Apesar do crescimento do virtual, frequentar e comprar em estabelecimentos ainda são muito presentes em nossos hábitos de consumo. Desde coisas rotineiras, como supermercado, até comprar uma roupa ou um eletrodoméstico.

Segundo relatório divulgado pela Magazine Luiza, em 2019 houve um crescimento de 19% em suas vendas nas unidades físicas. Mostrando que, mesmo em tempos em que tudo está disponível online, é igualmente importante ter presença digital. Dessa forma não é preciso ser um varejista grande para conseguir ter mais clientes.

Sabia que é possível você, com um investimento menor ou igual ao online, atrair mais pessoas para sua loja física e torná-los seus clientes? Quer saber como?

Continue lendo esse post do Marketagem porque você vai conhecer boas estratégias online para ajudar a atrair clientes

Marketing Digital para Lojas Físicas 

Comprar com o uso da internet já é rotina para muita gente, mas existem aquelas pessoas que fazem questão de ir à loja. E para elas, até existe uma nova modalidade: clientes que usam da internet para pesquisar o que querem, mas compram em estabelecimentos físicos. (Quem nunca?)

Uma pesquisa divulgada no Think With Google mostra que 82% dos consumidores fazem essa busca. Seja para conhecerem melhor o produto, a marca e até mesmo o lugar onde irão comprar. Outro dados importantes da pesquisa mostram que:

  • lojas que facilitam o cliente achar tais informações online aumentam sua venda até 8 vezes mais;
  • 57% dos usuários estão mais propensos a visitar a loja;
  • 39% dos usuários ficam mais dispostos a entrar em contato com a loja;
  • 51% dos usuários podem comprar na loja;

Isso mostra como ter uma presença digital com informações organizadas no Google pode ter um impacto positivo e direto no seu lucro mensal. Mesmo que você não tenha um e-commerce.

Como preparar sua loja para essa nova realidade

Antes de começar a usar a internet para aparecer, você precisa preparar a sua loja para essa nova realidade. E para isso, é muito importante saber com quem você quer falar. A que tipo de público o seu produto se destina.

Uma dica para isso é você criar uma persona com o auxílio do nosso kit,  detalhando como seria o perfil do seu cliente ideal. Sabendo a quem você vai se dirigir, é possível ter uma visão melhor de como atender e de forma mais assertiva. 

Atraindo clientes para loja

Hoje existem diversas possibilidades para se divulgar ao público que você quer atingir. Com ações simples, combinando o online com o offline, para atingir resultados positivo. Você pode:

Crie um site para o seu negócio

É uma ótima forma de ser encontrado pelo Google. Com a criação de site, você pode obter dados como endereço, forma de contato e outras informações que você julgue ser de interesse sobre o seu negócio. Além disso, você pode falar sobre a marca e seus produtos/serviços.

ferramentas de seo

E acrescentando um blog você pode produzir conteúdos sobre o seu ramo de negócios que ajuda sua audiência, cria interesse e fideliza possíveis clientes. Por exemplo, se você tem um brechó, faz todo o sentido fazer um texto sobre moda e economia sustentável. Ou a importância de passar adiante peças que você não faz mais uso.

O SEO é seu aliado

Agora você tem um site, mas quer ser achado pelas pessoas quando elas buscarem pelo seu ramo no Google. É preciso ter em mente que o usuário não olha a segunda página do buscador em diante ao procurar o que quer. 

Então é necessário que você se mantenha na página inicial e o mais perto possível do topo. São nos primeiros resultados dos buscadores onde o maior número de cliques é feito.

Para isso você precisa de um trabalho de SEO (Search Engine Optimization) ou uma equipe que desempenhe essa tarefa no seu site. Quanto mais o seu site for otimizado, mais o Google irá mostrá-lo para as pessoas, se destacando da concorrência.

Uma outra solução é utilizar o Google Ads, pagando para que a plataforma anuncie sua marca, ganhando público de forma rápida. 

Use e abuse das Redes Sociais

Pesquisa realizada pela PwC Brasilmostrou que 77% dos consumidores usam as redes sociais como fator decisivo para decidir uma compra. O segundo maior motivador no país. Isso mostra a importância de ter esses canais como parte da sua divulgação.

Crie uma página no seu negócio, fale sobre seus produtos e marca e interaja com seus clientes. Com postagens usando de bom humor e criatividade você pode fidelizar e atrair novos clientes para o seu negócio físico.

Quer aprender estratégias para a redes social queridinha dos jovens brasileiros? Confira nosso post com dicas de estratégia e planejamento para o Instagram.

A importância do Omnichannel

Grandes marcas do varejo perceberam que é importante usar diversos canais para melhorar a experiência do usuário. Usando estratégias de Omnichannel, as lojas viram a oportunidade de trazer o cliente do online para o offline.

Mas, vale lembrar que, apesar de o seu negócio ter vários canais, o cliente que você quer atingir é o mesmo. Ou seja, não existe “cliente da internet” e “cliente da loja”. Logo todos os seus canais (loja, site e redes sociais) devem ter a mesma voz quando se dirigirem a ele.

E também guiar o cliente durante sua jornada de compra. Ele pode chegar ao seu canal apenas procurando algo ou fazendo contato para tirar dúvidas e até mesmo efetuando a compra na sua loja física. 

Para que serve o Omnichannel

  • Vender produtos online e o cliente retirar na loja física;
  • Vender produtos por televendas e possibilitar a troca na loja;
  • Usar aplicativos de Realidade Aumentada para que o cliente veja como o produto ficará em sua casa;

Quando ações multicanais são feitas da maneira correta gera uma ótima experiência para o consumidor. E consequentemente aumenta a confiança dele em relação ao vendedor e à loja. E também de retornar ao estabelecimento e divulgar a marca para família e amigos.

Google Meu Negócio: Ajuda gratuita às PMEs 

Um outro caminho para atrair clientes é o Google Meu Negócio. A ferramenta gratuita é ótima para pequenas e médias empresas e você pode:

  • Informar sobre seus produtos/serviços;
  • Endereço completo e telefone;
  • Horário de funcionamento preciso;
  • Fotos de qualidade da sua loja;
  • Avaliações e comentários dos clientes.

Elimina os obstáculos entre seu negócio e o cliente

Imagine que, em pleno feriado, você precisa ir ao mercado. Mas não sabe se ele está aberto. Esse é o tipo de situação em que o Google Meu Negócio ajuda o cliente. 

Com as informações preenchidas corretamente, é possível informar o exato horário de funcionamento do mercado aos internautas. E assim eles conseguem chegar ao seu estabelecimento a tempo para comprar o que precisa. 

Da mesma forma que, com o telefone de contato, o cliente pode saber se o produto que ele está interessado tem na loja e qual o preço. Sua jornada de compra e tomada de decisão já iniciam antes mesmo dele sair de casa.

 Portanto a dica é facilitar essas informações ao seu cliente para eliminar os obstáculos entre ele e  sua marca. Do contrário, isso pode acarretar em avaliações ruins para o seu negócio. E com certeza não é isso que você quer.

Conclusão

Hoje ter presença digital é super importante para sua loja física. Isso porque muitas vezes a jornada de compra começa pela internet mas é concluída offline. E para que isso ocorra, é necessário conhecer sua persona para criar estratégias de Marketing Digital mais assertivas e, claro, manter a equidade do tom de voz em todos os canais da sua marca.  

O que passamos nesse texto foram algumas dicas introdutórias.  O trabalho de Marketing Digital requer profissionais capacitados e dedicados. Com conhecimento em áreas distintas do negócio, e diariamente comprovando a eficácia das estratégias descritas. Atraindo clientes e divulgando marcas pela internet.

Mas com as orientações acima você pode ter um início, ir do 0 para 1. Comece aos poucos, escolha alguma das ações descritas, execute e mensure. 

Sua loja física já usa estratégias de Marketing Digital? Conte para a gente nos comentários suas maiores dificuldades sobre o assunto?

Como planejar suas vendas para o próximo ano

O último trimestre, inclusive novembro, é o momento perfeito para realizar o planejamento anual de vendas de uma empresa. Isso porque em janeiro já é hora de colocar a mão na massa para a meta começar a ser atingida.

Caso contrário, se você parar no primeiro mês do ano para planejar, começará 2020 perdendo oportunidades. E possivelmente irá comprometer o resultado do ano inteiro. 

A menos que a meta de fevereiro, por exemplo, fosse o dobro das outras para compensar a falta de vendas no mês 1. Mas, isso não é recomendado por não ser algo viável nem realista. 

Aliás, uma dica para determinar metas realizáveis é analisar dados de anos anteriores para aquele período. Ex: antes de estabelecer a meta de maio 2020, o ideal é comparar com o mês 5 de 2019, 2018 e 2017. E veja também se os resultados foram diferentes do esperado por causa de algum evento. 

Quer aprender um pouco mais sobre planejamento de vendas para 2020? Então acompanhe esse post Marketagem porque você vai conhecer pontos importantes que precisam ser levados em consideração. Confere só:

Definição de OKRs 

Um ponto importante para planejar vendas para o próximo ano é determinar objetivos e metas com assertividade. Para isso, durante o planejamento é fundamental, determinar métricas que façam sentido acompanhar para analisar a performance das vendas no ciclo.

Para isso, a dica é usar a metodologia ágil Objectives and Key Results (OKRs). Isso porque facilita estabelecer objetivos claros para serem quebrados em metas colaborativas que serão mensuradas por indicadores-chave de desempenho (KPIs) regularmente.  

Normalmente os ciclos de OKR são de 3 meses. Então, pelo menos, a cada trimestre, a equipe se reúne para conversar sobre os resultados do período. Dessa forma é possível entender o que deu certo (para manter e tornar ainda melhor futuramente) e o que não deu (para mudanças de rumo ou aprimoramento de táticas e estratégias). 

Foco em KPIs relevantes

A análise de Key Performance Indicator é uma das bases para decisões no  planejamento do próximo ciclo. Portanto KPIs precisam ser escolhidos corretamente no planejamento de vendas. Por exemplo: se a meta for aumentar as vendas em 10% nos próximos 3 meses, analisar só a taxa de conversão do funil de vendas não irá mostrar o real resultado. 

É preciso avaliar também o desempenho de outras métricas de venda como ROI, CAC e Ticket Médio. Dessa forma você entende (respectivamente) qual o retorno sobre investimento, qual o custo de aquisição por cliente e qual o valor médio gasto por consumidores do seu negócio. Ou seja, com esses KPIs têm muito mais dados relevantes para tomar decisões para o próximo ciclo.  

Quer aprender mais sobre métricas de Marketing Digital? Confira esse post porque Victor Baptista explica os indicadores de vendas, marketing, conteúdo e anúncios. 

Planejamentos precisam estar alinhados para aumentar o faturamento (principalmente os de Vendas e Marketing)

Muito se fala em Inbound Marketing, mas é importante lembrar que a metodologia foi criada para facilitar as vendas online por meio de estratégias não invasivas (que não interrompem o conteúdo que você está vendo para anunciar produtos ou serviços). E ela pode ser aplicada tanto em Vendas B2B quanto em Vendas B2C. 

Ou seja, o Marketing de Atração (como também é conhecido) nasceu para ser diferente do Marketing tradicional. Mas, hoje em dia, Inbound e Outbound são usados de maneira complementar por muitas empresas com excelentes resultados. Mas para isso, é necessário desenvolver um planejamento integrado para conciliar de maneira eficaz essas duas metodologias opostas. 

Metas Inbound precisam ser definidas com foco no avanço dentro do funil e também na jornada do cliente

Vale lembrar que as Vendas Inbound são feitas com base em um aprofundamento no relacionamento entre prospects e empresa. Mas, para ocorrer de maneira eficaz, é indispensável que o setor de Marketing e Vendas estejam totalmente alinhados. 

Já que o primeiro irá começar uma conversa, criar relacionamento e nutrir leads para que o último entre em contato na hora certa para realizar vendas consultivas. E para isso ocorrer em total sintonia, o planejamento de Marketing e o planejamento de Vendas precisam estar totalmente alinhados entre si e em relação aos objetivos do negócio. 

Por esse motivo as metas do Marketing devem estar em conformidade com as do setor de vendas. O que facilita o fluxo do funil e a jornada do cliente. Embora sejam metas diferentes, elas precisam trabalhar para um mesmo objetivo: aumentar as vendas da empresa. 

Esteja atento às tendências do mercado na hora de planejar 

Muitas vezes quando o planejamento anual de vendas é realizado, lá no fim do ano anterior, o cenário é um. Só que com o passar do meses, fatores externos (imprevisíveis naquela época) podem começar a atuar.  

Ou seja, podem acontecer decisões políticas e econômicas inesperadas que impactam todo o cenário e consequentemente suas vendas. Ou até mesmo lançamentos de alguns produtos ou serviços que mexem com o mercado e obrigam a mudar o planejado.

Para não ser surpreendido negativamente e poder agir o quanto antes, a dica é estar sempre antenado aos fatos e tendências na hora de realizar o planejamento de vendas e inclusive depois dessa etapa. E não deixe de anotar eventos e analisar seus impactos na hora da avaliação de resultados.   

Conclusão

Planejar vendas para o novo ano é um processo complexo que requer pelo menos 1 trimestre de antecedência. Antes de iniciar o planejamento anual, é importante estar bem informado. 

Portanto esteja sempre ligado nas tendências do mercado e acontecimentos impactantes. E também não deixe de analisar o máximo de dados passados da empresa referente a cada mês para facilitar a criação de metas viáveis. 

Além disso, é importante também alinhar objetivos com o negócio em si e com outros setores relacionados como o Marketing. Principalmente se sua empresa investe em Inbound Marketing.
Quer aprender mais sobre Vendas e Atendimento? Então continue acompanhando o blog Marketagem. Toda semana tem conteúdo novo publicado!

Daniel Arend

Co-fundador do Marketagem

O que é Vendas Inbound e Outbound Sales: entenda as principais diferenças entre elas

Quem nunca ouviu que vender é uma arte? Essa ideia provavelmente surgiu com a atuação de vendedores durante o processo de Marketing Tradicional.

Mas, com a popularização da internet e o boom dos e-commerces mundo afora, algumas empresas passaram a criar e testar metodologias diferentes. Como é o caso da Venda Inbound, muito praticada no online, inclusive em Vendas B2B (entre empresas).

Vale lembrar que usar o Inbound Marketing não é a única maneira de vender online. Há também a metodologia Outbound que sofreu adaptações para alavancar vendas também na internet. Inclusive é possível até combinar as duas metodologias. O que é feito por alguns afiliados e por muitas empresas. 

Quer saber as principais diferenças entre Vendas Inbound e Vendas Outbound? Então acompanhe esse post Marketagem até o fim porque você vai entender direitinho!

O que é Vendas Inbound?

Metodologia criada por Brian Halligan, que é fundador e CEO da Hubspot, o Inbound Marketing tem como objetivo atrair clientes por meio de conteúdo relevante de qualidade em todas as etapas do funil e da jornada do cliente.

Como nesse processo de vendas, essa equipe é muito bem alinhada com a de Marketing, a abordagem continua sendo o aprofundamento do relacionamento e a resolução de problemas das pessoas. 

Portanto Inbound Sales é venda consultiva.  Então o profissional segue orientando e educando a audiência com o envio de materiais ricos, calls de apresentação, entre outras ações.       

Vale lembrar que devido ao alinhamento entre Vendas e Marketing no Inbound, uma das estratégias para produção de conteúdo é consultar as principais dúvidas registradas no SAC e também as maiores objeções enfrentadas pelos vendedores. 

Vendas Inbound: só no fundo de funil 

Quando lead vira oportunidade é o momento que a equipe de vendas entra em ação. Isso porque, em Inbound Sales, a abordagem é no momento certo: no fundo do funil de Marketing. 

Já que a pessoa está muito mais propensa a comprar o produto ou serviço do que quando tinha acabado de descobrir que algo poderia tornar a vida dela mais prática ou resolver seu problema (lá no início da jornada do cliente).

Portanto o setor de Inbound Sales lida com muito menos prospects do que tinha lá no topo do funil, porém essas pessoas tendem se tornar leads qualificados. Isso porque estão mais interessadas na solução da sua empresa e, no momento, apenas estão comparando preços com a concorrência.

Venda Consultiva é sobre orientar prospects

Quando o time de Inbound Sales aborda o possível cliente, a pessoa não costuma encarar o contato como algo invasivo (o que pode acontecer, por exemplo, com as cold calling da Venda Outbound). 

Até porque durante o processo de vendas, a empresa identificou inclusive a melhor forma de conversar com o prospect. O que pode resultar em menos objeções na hora de agendar uma reunião ou call para apresentação do produto ou serviço. 

Além disso, a abordagem é mais informativa (em conformidade com toda a metodologia Inbound Marketing) do que de convencimento propriamente dito como ocorre em métodos tradicionais.     

Vendas Outbound

Metodologia tradicional adaptada também para o online, as Vendas Outbound são aquelas baseadas em anúncios online e prospecção ativa. 

Portanto para a abordagem do prospect não precisa ter todo um relacionamento prévio para tentar convencê-lo a realizar a compra. É mais desenvolver antes técnicas de persuasão com bons argumentos de vendas mesmo. 

Cold Calling 

Um exemplo de estratégia tradicional de Outbound Sale é quando você pesquisa empresas na internet que tenham a ver com seu produto ou serviço para entrar em contato para vender.  

Para quem quer entender melhor sobre esse tipo de abordagem para alavancar vendas, a dica é ler o livro Receita Previsível de Aaron Ross (Predictable Revenue – título original em inglês). O autor explica como são as Cold Calling 2.0 e conta como elas se adaptaram na era digital. 

Mídia paga

É por meio dos anúncios online que as pessoas ficam sabendo da existência de promoções, produtos ou serviços. Por isso motivo o investimento em campanhas no Google Ads e Facebook Ads também são muito importantes no processo de vendas Outbound já que dão retorno ao curto prazo.

Mas, criar publicidade online não é assim tão simples quanto parece. Tanto que  para atingir suas metas de Vendas Outbound é necessário saber traçar estratégias que façam sentido para sua audiência e até mesmo aprender a configurar a ferramenta de maneira correta. 

E-mail Marketing serve para Inbound e Outbound

Quando o assunto é vendas online, não tem como deixar de falar das campanhas de E-mail Marketing. Isso porque elas servem tanto para Inbound quanto para Outbound embora as estratégias sejam opostas. 

Vale lembrar que as boas práticas de e-mail marketing são fundamentais para o sucesso da sua campanha. E o envio de SPAM, por exemplo, deve ser evitado nas duas metodologias de venda, mas principalmente em Inbound Sales.  

E-mails em Vendas Outbound 

Texto das campanhas tem o intuito de persuasão e convencimento para que a venda online se concretize o quanto antes. Por esse motivo as técnicas de Copywriting são muito usadas, além de outras estratégias de Marketing de Resposta Direta (Clica- Cadastra – Compra). 

Quer saber mais sobre como escrever textos persuasivos? Os gatilhos mentais são fundamentais. E para saber mais sobre isso, eu recomendo a leitura do livro “As Armas da Persuasão” de Robert B. Ciadini. 

E-mails em Vendas Inbound 

Já em uma campanha de E-mail Marketing em Inbound Sales, a ideia é nutrir o lead com conteúdos relevantes para aprofundar o relacionamento levando-o ao fundo do funil. Por isso Newsletters e outros materiais educativos e ricos são enviados.

Além disso, as interações são em tom de conversa, perguntas, recomendações, etc.  Ou seja, segue a metodologia do Marketing de Atração. Portanto nada de ficar empurrando produtos ou serviços e forçando a barra para vender antes da hora.

Isso porque é preciso respeitar a jornada do cliente. Além disso, os esforços de vendas são direcionados somente aos leads realmente qualificados quando já estão no estágio oportunidade do funil.    

Conclusão

Vendas Inbound e Vendas Outbound possuem metodologias muito diferentes para conquistar clientes. Mas, não é possível afirmar que uma é melhor do que a outra. Até porque elas funcionam muito bem juntas por serem complementares.

As Vendas Inbound são baseadas na metodologia do Marketing de Atração em que a prospecção não é ativa. A ideia é que as pessoas venham até as páginas da empresa. E para isso, o Inbound utiliza SEO e Marketing de Conteúdo como ferramentas indispensáveis.

Já as Vendas Outbound tem como base a prospecção ativa. Por isso faz uso de ferramentas como publicidade online e copywriting. 
Quer aprender mais sobre Vendas e Atendimento? Então acompanhe nosso blog. Assine nossa Newsletter para receber os posts em primeira mão. 

Daniel Arend

Co-fundador do Marketagem

Como usar Mapa de Empatia para criar personas

Empatia na medida certa nunca é demais.

Tanto que até mesmo no mundo do Marketing Digital ela é bem-vinda inclusive para quem produz conteúdo.

Isso porque uma das ferramentas para criar personas é o mapa de empatia (empathy map em inglês).

Ele serve como base para que a equipe de Marketing de Conteúdo, por exemplo, se coloque no lugar do cliente ideal para identificar seus comportamentos, pensamentos, sentimentos e até as influências que recebe de terceiros.

Ou seja, o mapa de empatia é arma poderosa para criar conexão com pessoas que você deseja que seja seu cliente e também com aquelas que já são. 

Quer adotar o empathy map também na sua empresa?

É bem simples. Você pode escolher entre a versão digital e física.

Sendo que essa última pode ser feita com papel e post-it.

Ou então em portas de vidro, mural, flip chart, lousas, etc.

Para facilitar sua vida,  ao fim deste post você encontra um modelo de mapa de empatia editável que nós aqui do Marketagem preparamos. 

Mas, qual a definição de empatia mesmo? 

Essa habilidade cada vez mais valorizada no mundo contemporâneo já é alvo de estudo da Psicologia há décadas.

De acordo com Carl Rogers, um dos precursores da Psicologia Humanista, empatia é um processo que apresenta diferentes facetas sendo uma delas o ato de penetrar no mundo perceptivo do outro sentindo-se em casa nele. 

Resumindo: empatia é tentar se colocar no lugar do outro observando as coisas do ponto de vista dele.

É um exercício de pensar como ele pensaria, sentir como ele sentiria, fazer como ele faria, e por aí vai… 

O que é mapa de empatia então?

canvas mapa de empatia

Empathy map é uma ferramenta para aprofundar o conhecimento de targets e prospects na criação de personas, no desenvolvimento de produtos, serviços ou novos negócios, entre outros. 

O objetivo é a equipe tentar se colocar no lugar do usuário ou consumidor.

No caso do Inbound Marketing, por exemplo, é para criar empatia com clientes atuais e potenciais para oferecer a eles conteúdos relevantes de qualidade em sites, blogs, e-mail marketing, entre outros.

Sempre de acordo com o funil de marketing e a jornada do comprador. O que  facilita muito a conexão entre pessoas e marcas. 

O que a ferramenta pode revelar

Para criar personas de orientação do conteúdo é preciso ir além do básico (perfil demográfico, classe social, salário, faixa etária e estado civil).

É necessário conhecer também comportamentos, hábitos, desafios, motivações, etc. E aí entra pesquisa de persona e principalmente o mapa de empatia que pode revelar informações valiosas como:     

E aí entra pesquisa de persona e principalmente o mapa de empatia que pode revelar informações valiosas como:     

  • O que a persona precisa fazer diferente?
  • O que a persona vê?
  • O que a persona diz?
  • O que a persona faz?
  • O que a persona ouve?
  • O que a persona pensa e sente? 

Empathy Mapping Canvas: o que mudou na nova versão?

O mapa de empatia foi criado pelo autor e empresário americano Dave Gray (CEO da X Plane e autor do livro Gamestorming: Jogos corporativos para mudar, inovar e quebrar regras) como uma ferramenta de design para colocar as pessoas no centro de todo o processo. 

Fez tanto sucesso que o modelo logo começou a ser usado em famosas universidades americanas como Harvard e depois em inúmeras organizações em todo o mundo.

Mas, a popularidade da ferramenta acabou levando, em alguns casos, a alteração da ideia original dela (lembra do telefone sem fio?).

Por esse motivo, Gray decidiu criar uma nova versão: o Mapa de Empatia Canvas que deixa evidente por onde começar o processo. 

Novidades da ferramenta para gerar empatia

  •  Inclusão do Goal: é por onde você deve começar já que é nesse item que você vai definir no lugar de quem a equipe está se colocando e também algo que precisa ser feito (um comportamento observável).   
  • Numeração: o passo-a-passo que as pessoas que vão participar do empathy map devem trilhar está destacado na nova versão da ferramenta.Tudo foi estrategicamente ordenado pelo criador para facilitar ser mais empático.  
  • Fenômenos que não podem ser observados estão dentro da cabeça: sentimentos, pensamentos, dores e ganhos podem apenas ser especulados por intuição, mas não podem ser de fato observados. Por esse motivo têm que estar dentro da cabeça e ser a última parte do mapa de empatia. 

Mapa de Empatia: como usar corretamente

Se você não tem a nova edição Canvas ou alguma outra versão online, vale a pena fazer manualmente mesmo.

O importante é seguir o passo-a-passo certinho. 

  1. Comece pelo tópico “Quem estamos tentando ter empatia”
  2. Siga para o item 2 “O que eles precisam fazer” 
  3. Prossiga sempre na ordem até o fim
  4. Quando você chegar dentro da cabeça (“o que pensa e sente”), é importante separar dores de ganhos e concluir com outros pensamentos e sentimentos possíveis. 

Segundo Gray, o criador da ferramenta, para conseguir ter empatia é preciso primeiro observar o que está no exterior para então ir entendendo aos poucos o que se passa no interior da pessoa. 

O início: fora da cabeça

1- Quem é a persona? 

O primeiro passo para começar a tentar criar empatia usando o mapa é responder quem é a pessoa que você está tentando criar conexão.

Diga em que situação ela está e qual seu papel nela

2- O que a persona precisa fazer? 

No segundo passo, é hora de se colocar no lugar da persona para responder:

  • O que ela tem que fazer de maneira diferente?
  • Quais decisões precisa tomar?
  • Que emprego ela deseja conseguir?

Além disso, nesta etapa, é preciso perguntar: Como a equipe de Marketing de Conteúdo saberá se a persona tem obtido sucesso nisso tudo?

3- O que a persona vê?

Esse é o momento de tentar responder com o que a persona faz contato visual. 

  • O que vê nos ambientes dos quais faz parte e os que frequenta?
  • O que ela enxerga ao seu redor ?
  • O que vê as pessoas fazendo e falando? 
  • O que tem assistido?
  • O que está lendo?
  • O que tem visto em anúncios? E nos lugares que compra? 

4- O que a persona diz?  

No passo 4 do Mapa de Empatia, é o momento de se questionar: O que a persona anda falando por aí?

A resposta irá envolver tanto o que a equipe já sabe por meio de monitoramento quanto imagina que diria.

5- O que a persona faz?

Essa é a fase que o time observa o comportamento dos consumidores que estão no target e tenta prever o que a persona faria. 

6- O que a persona escuta?

Esse é o momento de saber o que a persona está ouvindo dos amigos, dos parentes, dos colegas de trabalho, dos influenciadores digitais, etc.

E também imaginar o que poderiam escutar. 

 Parte final: dentro da cabeça 

7- O que a persona pensa e sente?

  • Dores: quais seus medos, preocupações, dúvidas e frustrações
  • Ganhos: quais são suas necessidades, desejos, sonhos e aspirações 

E para finalizar: quais outros pensamentos e sentimentos motivariam os comportamentos dessa pessoa?

Mapa de empatia facilita a criação de personas

mapa-de-empatia-e-personas

É juntando dados reais obtidos com pesquisa de persona e as respostas encontradas no mapa de empatia que é possível criar esses personagens semi ficcionais.

E assim realizar a segmentação do seu público-alvo com base nas etapas do funil e da jornada do consumidor.

O que facilita bastante a conexão entre pessoas e marcas. 

Então mesmo que você use uma automação para gerar personas, não está livre do processo de levantar informações comportamentais e dados previamente.  

Principais Informações para criação de personas

Observe como as respostas do mapa de empatia respondem vários itens do questionário abaixo: 

  • Quem é o seu cliente em potencial do ponto de vista comportamental, físico e socioeconômico? 
  • Que temas relacionados ao seu segmento, a persona poderia ter interesse? 
  • Quais hábitos e hobbies do seu cliente em potencial? Como é a rotina dele?
  • Quais os principais desafios que a persona precisa encarar? O que impede ela de conquistar o que deseja? 
  • Qual  grau de instrução? 
  • Como ele se informa? Em quais veículos de comunicação? Que tipo de notícias e informações?
  • Quais são suas motivações? O que pretende conquistar? Por que ainda não conquistou? 
  • Como nosso conteúdo pode ser útil para ajudar essa persona? 

Exemplo de mapa de empatia online

Nós aqui do Marketagem, elaboramos um kit para criação de personas que contém um modelo de mapa de empatia em brancol para você baixar e personalizar. Confira só.

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Victor Baptista

Fundador do Marketagem
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