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Mês: outubro 2019

O que é Vendas Inbound e Outbound Sales: entenda as principais diferenças entre elas

Quem nunca ouviu que vender é uma arte? Essa ideia provavelmente surgiu com a atuação de vendedores durante o processo de Marketing Tradicional.

Mas, com a popularização da internet e o boom dos e-commerces mundo afora, algumas empresas passaram a criar e testar metodologias diferentes. Como é o caso da Venda Inbound, muito praticada no online, inclusive em Vendas B2B (entre empresas).

Vale lembrar que usar o Inbound Marketing não é a única maneira de vender online. Há também a metodologia Outbound que sofreu adaptações para alavancar vendas também na internet. Inclusive é possível até combinar as duas metodologias. O que é feito por alguns afiliados e por muitas empresas. 

Quer saber as principais diferenças entre Vendas Inbound e Vendas Outbound? Então acompanhe esse post Marketagem até o fim porque você vai entender direitinho!

O que é Vendas Inbound?

Metodologia criada por Brian Halligan, que é fundador e CEO da Hubspot, o Inbound Marketing tem como objetivo atrair clientes por meio de conteúdo relevante de qualidade em todas as etapas do funil e da jornada do cliente.

Como nesse processo de vendas, essa equipe é muito bem alinhada com a de Marketing, a abordagem continua sendo o aprofundamento do relacionamento e a resolução de problemas das pessoas. 

Portanto Inbound Sales é venda consultiva.  Então o profissional segue orientando e educando a audiência com o envio de materiais ricos, calls de apresentação, entre outras ações.       

Vale lembrar que devido ao alinhamento entre Vendas e Marketing no Inbound, uma das estratégias para produção de conteúdo é consultar as principais dúvidas registradas no SAC e também as maiores objeções enfrentadas pelos vendedores. 

Vendas Inbound: só no fundo de funil 

Quando lead vira oportunidade é o momento que a equipe de vendas entra em ação. Isso porque, em Inbound Sales, a abordagem é no momento certo: no fundo do funil de Marketing. 

Já que a pessoa está muito mais propensa a comprar o produto ou serviço do que quando tinha acabado de descobrir que algo poderia tornar a vida dela mais prática ou resolver seu problema (lá no início da jornada do cliente).

Portanto o setor de Inbound Sales lida com muito menos prospects do que tinha lá no topo do funil, porém essas pessoas tendem se tornar leads qualificados. Isso porque estão mais interessadas na solução da sua empresa e, no momento, apenas estão comparando preços com a concorrência.

Venda Consultiva é sobre orientar prospects

Quando o time de Inbound Sales aborda o possível cliente, a pessoa não costuma encarar o contato como algo invasivo (o que pode acontecer, por exemplo, com as cold calling da Venda Outbound). 

Até porque durante o processo de vendas, a empresa identificou inclusive a melhor forma de conversar com o prospect. O que pode resultar em menos objeções na hora de agendar uma reunião ou call para apresentação do produto ou serviço. 

Além disso, a abordagem é mais informativa (em conformidade com toda a metodologia Inbound Marketing) do que de convencimento propriamente dito como ocorre em métodos tradicionais.     

Vendas Outbound

Metodologia tradicional adaptada também para o online, as Vendas Outbound são aquelas baseadas em anúncios online e prospecção ativa. 

Portanto para a abordagem do prospect não precisa ter todo um relacionamento prévio para tentar convencê-lo a realizar a compra. É mais desenvolver antes técnicas de persuasão com bons argumentos de vendas mesmo. 

Cold Calling 

Um exemplo de estratégia tradicional de Outbound Sale é quando você pesquisa empresas na internet que tenham a ver com seu produto ou serviço para entrar em contato para vender.  

Para quem quer entender melhor sobre esse tipo de abordagem para alavancar vendas, a dica é ler o livro Receita Previsível de Aaron Ross (Predictable Revenue – título original em inglês). O autor explica como são as Cold Calling 2.0 e conta como elas se adaptaram na era digital. 

Mídia paga

É por meio dos anúncios online que as pessoas ficam sabendo da existência de promoções, produtos ou serviços. Por isso motivo o investimento em campanhas no Google Ads e Facebook Ads também são muito importantes no processo de vendas Outbound já que dão retorno ao curto prazo.

Mas, criar publicidade online não é assim tão simples quanto parece. Tanto que  para atingir suas metas de Vendas Outbound é necessário saber traçar estratégias que façam sentido para sua audiência e até mesmo aprender a configurar a ferramenta de maneira correta. 

E-mail Marketing serve para Inbound e Outbound

Quando o assunto é vendas online, não tem como deixar de falar das campanhas de E-mail Marketing. Isso porque elas servem tanto para Inbound quanto para Outbound embora as estratégias sejam opostas. 

Vale lembrar que as boas práticas de e-mail marketing são fundamentais para o sucesso da sua campanha. E o envio de SPAM, por exemplo, deve ser evitado nas duas metodologias de venda, mas principalmente em Inbound Sales.  

E-mails em Vendas Outbound 

Texto das campanhas tem o intuito de persuasão e convencimento para que a venda online se concretize o quanto antes. Por esse motivo as técnicas de Copywriting são muito usadas, além de outras estratégias de Marketing de Resposta Direta (Clica- Cadastra – Compra). 

Quer saber mais sobre como escrever textos persuasivos? Os gatilhos mentais são fundamentais. E para saber mais sobre isso, eu recomendo a leitura do livro “As Armas da Persuasão” de Robert B. Ciadini. 

E-mails em Vendas Inbound 

Já em uma campanha de E-mail Marketing em Inbound Sales, a ideia é nutrir o lead com conteúdos relevantes para aprofundar o relacionamento levando-o ao fundo do funil. Por isso Newsletters e outros materiais educativos e ricos são enviados.

Além disso, as interações são em tom de conversa, perguntas, recomendações, etc.  Ou seja, segue a metodologia do Marketing de Atração. Portanto nada de ficar empurrando produtos ou serviços e forçando a barra para vender antes da hora.

Isso porque é preciso respeitar a jornada do cliente. Além disso, os esforços de vendas são direcionados somente aos leads realmente qualificados quando já estão no estágio oportunidade do funil.    

Conclusão

Vendas Inbound e Vendas Outbound possuem metodologias muito diferentes para conquistar clientes. Mas, não é possível afirmar que uma é melhor do que a outra. Até porque elas funcionam muito bem juntas por serem complementares.

As Vendas Inbound são baseadas na metodologia do Marketing de Atração em que a prospecção não é ativa. A ideia é que as pessoas venham até as páginas da empresa. E para isso, o Inbound utiliza SEO e Marketing de Conteúdo como ferramentas indispensáveis.

Já as Vendas Outbound tem como base a prospecção ativa. Por isso faz uso de ferramentas como publicidade online e copywriting. 
Quer aprender mais sobre Vendas e Atendimento? Então acompanhe nosso blog. Assine nossa Newsletter para receber os posts em primeira mão. 

Daniel Arend

Co-fundador do Marketagem

Dia do Profissional de Propaganda: entenda mais sobre a profissão e relembre campanhas que entraram para a história

Você sabia que dia 17 de outubro é celebrado o Dia do Profissional de Propaganda?

Em homenagem a esses criativos experts na arte da persuasão, nós do Marketagem resolvemos fazer esse post. 

E nele você vai conhecer a diferença entre Publicidade e Propaganda, além de relembrar alguns exemplos inesquecíveis. Confira: 

O que é Propaganda?

O que é propaganda?

Para Marketing

No livro ‘Administração de Marketing’, a definição de Propaganda de Kotler e Keller é: “qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promocional de ideias, bens ou serviços por um patrocinador identificado. Os anúncios são uma maneira lucrativa de disseminar mensagens, seja para desenvolver uma preferência de marca, seja para instruir pessoas”. 

Para Comunicação 

Mas, a definição de Kotler não é consenso no meio acadêmico. Tanto que há comunicólogos que defendem que Propaganda não é sinônimo de Publicidade.

Como é o caso do autor Ivan Santos Barbosa, que em sua obra ‘Propaganda e significação: do conceito a inscrição psico-cultural’ define: “Propaganda é mais abrangente, todo anúncio é nessa óptica, uma propaganda, mas nem toda propaganda seria publicidade.“

Para Linguística 

Já se você pesquisar em dicionários tradicionais irá encontrar definições de Propaganda como essas do Michaelis Online: 

  1. “Ato ou efeito de propagar.
  2. Disseminação de ideias, informação ou rumores com o fim de auxiliar ou prejudicar uma instituição, causa ou pessoa.
  3. Propagação de doutrinas, ideias, argumentos, informações etc., baseados em dados verdadeiros ou falsos, com o objetivo de persuadir ou influenciar o público em geral ou um grupo de pessoas”. 

Publicidade até aparece como a 4ª definição, mas deixando claro para o internauta que é um outro verbete. 

Já o Dicio, até entende Publicidade como sinônimo de Propaganda, mas a primeira definição que aparece é a seguinte: “Difusão de uma ideia, de uma crença, de uma ideologia ou religião: fazia propaganda da sua fé. “

Conceito de propaganda: dicas históricas

Sob o ponto de vista da Linguística e da Comunicação, a Propaganda tem cunho ideológico. Isso porque, propaga ideais em nome de instituições que podem ser de partidos a associações passando por ONGs e igrejas. E a História também reforça essa teoria. Confira:

  1. Tio Sam convocando homens dos Estados Unidos para servir na Segunda Guerra Mundial é um exemplo de propaganda inesquecível

  1. Joseph Goebbels era o Ministro da Propaganda da Alemanha na Era Hitler e não da Publicidade Nazista. 

  1. Em 1450, Gutenberg inventou a prensa móvel que revolucionou a História Mundial. E em 1482, a primeira propaganda criada com ela foi a de uma manifestação religiosa segundo o livro ‘Neuromarketing Aplicado à Redação Publicitária’. 

Então o que é Publicidade?

Nas palavras do comunicólogo Barbosa, o conceito de Publicidade é: “a campanha cuja finalidade é promover comercialmente um produto, serviço ou loja”.

Então por meio de técnicas de persuasão, em diferentes tipos de peças criativas, ela tem o objetivo de convencer pessoas a comprar ou fazer o público lembrar de determinada marca para futuramente adquirir produtos ou serviços dela.

E Outbound Marketing? 

Metodologia oposta ao Inbound Marketing (que é o Marketing de Atração), o Outbound nada mais é do que o Marketing Tradicional adaptado à Era Digital. 

Portanto é um processo de prospecção ativa que pode usar canais online e/ou offline no processo de vendas que costuma gerar resultados ao curto prazo ou até imediatos. 

Então quando falamos de Outbound Marketing, não tem como deixar de citar os anúncios online (os famosos Ads), as campanhas de e-mail marketing com intuito de venda direta (normalmente escritas por copywriters) e até mesmo as propagandas. 

Vale lembrar que, embora sejam opostos, Inbound e Outbound costumam funcionar muito bem juntos. 

No mercado de trabalho, profissionais de Propaganda e Publicitários disputam as mesmas vagas

Embora teoricamente a criação de campanhas ideológicas seja a expertise dos profissionais de Propaganda, na realidade do mercado de trabalho brasileiro, não há distinção. Dessa forma eles podem atuar como publicitários, sem problemas, e vice-versa. 

Até porque a maioria das universidades nacionais preparam os alunos para trabalharem tanto em Publicidade quanto em Propaganda. Dessa forma, os dois profissionais estão aptos a criar campanhas de Mídia Paga Online  e/ou Offline.

Vale lembrar que Redatores Publicitários e Diretores de Arte também podem criar propagandas para campanhas políticas (que costumam render alta remuneração durante o projeto) e até para Organizações Sem Fins Lucrativos como colaboradores ou voluntários. 

Quer saber mais sobre a carreira de Redator Publicitário? Assista nosso webinar “Será que redator é tudo igual?” com o redator publicitário Felipe Silva, a redatora UX Cris Luckner e comigo, Anna Cecilia!  

3 propagandas online para entender de vez a diferença conceitual 

A Jornada – MSF

Essa propaganda do Médicos Sem Fronteiras (MSF) tem como finalidade o aumento de doações. Para isso, os profissionais de Propaganda sensibilizaram o público com o trabalho real dos voluntários.

Ligue 188 – CVV

De cunho informativo, a propaganda do Centro de Valorização da Vida (CVV) foi criada para informar a população sobre o novo número e dizer que é gratuito. 

The Autocomplete Truth – ONU

A propaganda da Organização das Nações Unidas (ONU) tem o intuito de defender uma causa: empoderamento feminino/ combate ao machismo.

Conclusão

Mesmo com conceitos diferentes, para alguns estudiosos de Comunicação e Linguística, na prática Propaganda e Publicidade são sinônimos em Marketing e também no mercado de trabalho no Brasil.  

Até porque as universidades de Publicidade e Propaganda (PP) preparam os alunos para trabalhar em qualquer uma das profissões assim como os cursos de Marketing Digital que ensinam a criar campanhas de Google Ads e Facebook Ads. 

Então não precisa se preocupar com as distinções conceituais se quiser trabalhar com isso. O importante mesmo é aprender estratégias e táticas para aplicar no mercado e conquistar o emprego dos seus sonhos ou empreender na área.  

Já tinha parado para pensar que Publicidade e Propaganda pode não ser a mesma coisa? Conte para a gente nos comentários o que você acha sobre essa diferença conceitual e deixe suas dúvidas sobre Mídia Online. 

Anna Cecília

Redatora web do Marketagem

Quero começar um e-commerce, o que preciso fazer?

Com um mundo em que as pessoas estão cada vez mais conectadas, é normal que boa parte das compras seja feita pela internet. Nesse cenário, vender pela internet se torna uma alternativa cada vez mais interessante.

Se você está pensando em como trabalhar com e-commerce, este post vai trazer um panorama do mercado e algumas dicas para dar os primeiros passos. Está preparado?

O mercado brasileiro

Um estudo realizado pelas empresas eBit e Nielsen mostrou que o faturamento do e-commerce no Brasil aumentou 18% em relação a 2017 no Brasil. 74% dos consumidores preferem comprar online no nosso país.

É o que mostra uma pesquisa do NZN Intelligence, que aponta também que 82% da população brasileira com acesso à internet já adquiriu produtos pela internet.

Uma pesquisa encomendada pelo Google indica ainda que, nos próximos anos, o mercado brasileiro de e-commerce deve continuar com um crescimento de dois dígitos.

Números promissores, não é mesmo?

Se você está animado para trabalhar com e-commerce, preparamos algumas dicas com os primeiros passos, desde o planejamento, até, realmente, colocar a mão na massa para criar seu site. Vamos lá?

1. Escolha que produtos vender

A primeira coisa para quem quer criar uma loja virtual é definir quais produtos serão vendidos. Você deve levar em conta que já existem milhares de lojas virtuais, então precisa se diferenciar.

Portanto, uma dica é escolher um nicho bem específico. Lembre-se que, se você escolher produtos muito genéricos, precisará concorrer com grandes varejistas online.

Então, por exemplo, ao invés de vender produtos de papelaria, você pode se especializar na produção de cadernos com capas personalizadas.

Além disso, é importante trabalhar com artigos sobre os quais você tenha algum conhecimento.

Fica bem mais fácil lidar com algo que você domina e gosta!

2. Saiba para quem vai vender

Você já sabe o que vai vender, agora precisa definir para quem. Quanto melhor você conhecer o público que está tentando atingir, melhores serão suas estratégias. Se você souber o perfil do seu consumidor, vai saber quais são suas dores e como resolvê-las com seu produto.

Por isso, a ideia é criar personas, ou seja, personagens fictícios que seriam seus clientes ideais.

Trace um perfil com idade, sexo, profissão, hábitos, aspirações e desejos. Você deve fazer isso para conseguir identificar melhor a jornada do consumidor.

Isto quer dizer que você vai prever qual o caminho que um usuário fará na internet nos momentos em que procura um produto, conhece sua marca e faz uma aquisição.

Se você tiver tudo isso previsto, fica mais fácil planejar como sua marca vai agir para entrar em contato com esse potencial cliente e, consequentemente, vender mais.

3. Conheça seus concorrentes

Por mais que você se diferencie, é pouco provável que sua marca seja a única do ramo.

Portanto, é importante mapear seus concorrentes e saber como eles estão trabalhando. Dessa forma, você consegue ver o que o mercado já está fazendo, absorver aquilo que é bem recebido pelo público e melhorar o que não está bom. 

Além disso, olhar para a concorrência vai te ajudar a ter uma noção para a precificação dos seus produtos e de como você vai posicionar sua marca no mercado.

Isso significa que você deve estabelecer se vai cobrar mais caro e oferecer um produto ou serviço mais completo que os concorrentes; ou, então, se vai tentar ganhar a clientela com preços mais baixos.

4. Crie seu e-commerce

Agora que você já definiu a estratégia inicial, chegou a hora de criar seu site.

Existem duas formas para que você faça isso: usar uma plataforma de e-commerce ou contratar um desenvolvedor.

Com a plataforma, você vai pagar uma mensalidade e ter um template personalizável para criar sua loja.

Além disso, você terá integração com vários aplicativos de meios de pagamento e de frete.

Já com o desenvolvedor, você terá maior liberdade para personalizar seu e-commerce exatamente como quiser, mas os custos serão mais altos, uma vez que toda a base será criada do zero.

Além disso, toda vez que você precisar fazer uma alteração, precisará da ajuda desse profissional.

Se você está pensando em como trabalhar com e-commerce, também precisa ficar atento a alguns detalhes.

Quando for fazer o cadastro dos produtos, capriche nas descrições e coloque boas fotos.

É assim que seu cliente vai conhecer os artigos, além de os textos sobre os produtos ajudarem no SEO da sua loja virtual.

5. Planeje o marketing digital

Depois de criar sua loja virtual, você precisa pensar em estratégias para que as pessoas a conheçam. O marketing digital é um grande aliado nesse quesito, além de ser financeiramente mais acessível que as ações offline e de permitir que você faça o monitoramento do comportamento das pessoas na internet.

Você pode criar estratégias de anúncios no Google e nas redes sociais, além de criar conteúdo nas suas páginas para atrair mais consumidores.

Mas, lembre-se, monitorar os resultados deve servir para que você possa otimizar suas campanhas!

6. Tenha paciência

Como trabalhar com e-commerce exige, à primeira vista, coisas menos complexas do que abrir outros tipos de negócio, as pessoas tendem a achar que vai ser mais fácil.

Assim como em qualquer outra empresa que você vá criar, o trabalho vai ser intenso!

Pode ser que você comece devagar, mas tenha calma!

Tire seu tempo para entender bem seu mercado e dar cada um dos passos de forma estratégica.

Entenda como sua operação vai funcionar para que você possa ter um crescimento saudável.

Com paciência, disciplina e trabalho duro, seu site vai começar a crescer.

Apesar de o mercado de e-commerces ser competitivo, há diversas oportunidades! O que você está esperando para abrir sua loja virtual?

Victoria Salemi

Victoria Salemi

Editora de Conteúdo na Nuvemshop
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