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Autor: Leonardo Asp

O que é régua de relacionamento e como criar a sua usando e-mail marketing

Com o crescimento do uso da metodologia Inbound e as estratégias de Marketing de Conteúdo no Brasil e no mundo, o e-mail marketing, que havia sido decretado morto, por muitos há alguns anos, renasceu. 

E passou inclusive a ser a principal automação da régua de relacionamento no digital. Quer saber como montar a sua e usar a ferramenta de maneira mais estratégica e assertiva. Então acompanhe este post do Marketagem! 

O que é régua de relacionamento 

Cada vez mais estratégica para as empresas, a régua de relacionamento nada mais é do que um conjunto de ações integradas e coordenadas de Marketing que têm o intuito de desenvolver e aprofundar o relacionamento com clientes e prospects a fim de aumentar a aquisição de novos consumidores e fidelizar os atuais.   

Para atingir os resultados desejados, é necessário que a equipe de Marketing Digital esteja em total alinhamento principalmente com o objetivo do negócio, além dos OKRs de vendas e de comunicação. 

Vale lembrar que a régua de relacionamento precisa estar atrelada a um CRM. Dessa forma é possível controlar os estágios de cada prospect na jornada do cliente. E assim oferecer o melhor conteúdo e a abordagem mais assertiva para ele.

E-mails marketing com conteúdo informativo é a principal ferramenta de relacionamento da régua. Mas, existem outras formas de comunicação como você verá adiante neste post. 

Uma importante estratégia de Marketing de Relacionamento no digital

Quem trabalha com Marketing Digital certamente já ouviu falar da importância dos relacionamentos para o sucesso do negócio online e/ou offline. 

De acordo com Philip Kotler, no clássico livro Administração de Marketing: “o relacionamento com os clientes deve ser construído em longo prazo, por meio de ações estratégicas, não só pensando em negócios e interesses comerciais propriamente, mas sim em relação de parceria”.

Denise Von Poser, em seu livro “Marketing de Relacionamento: maior lucratividade para empresas vencedoras”, a autora o define “como estratégia que visa construir relação duradoura de confiança, colaboração, compromisso, parceria, investimentos e benefícios mútuos “. 

Pois é justamente isso que criar sua régua de relacionamento faz na prática

Porém, é necessário planejar ações, executar campanhas de e-mail marketing, mensurar resultados, realizar testes A/B e analisar todo processo para mantê-lo sempre aprimorado. 

Principais ferramentas para montar sua régua de relacionamento

Uma dica importante, antes de sair enviando mensagens para as pessoas, é levantar previamente dados e informações estratégicas em automações de E-mail Marketing e/ou softwares específicos para Customer Relationship Management (CRMs) como o Pipedrive que serve para gerenciar funil de vendas.

Além disso, vale a pena analisar a melhor maneira de se comunicar com seu público-alvo. Inclusive para escolher as ferramentas de relacionamento mais adequadas como: 

  • E-mail Marketing
  • SMS Marketing
  • Redes Sociais
  • Cold Calling 2.0
  • Telemarketing

Principais benefícios da régua de relacionamento

campanha de-e-mail marketing

Facilita a segmentação e personalização do público-alvo

Ajuda a manter pessoas engajadas e avançando na jornada do cliente. Ou seja, a régua de relacionamento serve como um guia e termômetro para os profissionais de Marketing Digital interagirem da maneira mais assertiva com os diferentes segmentos de target dentro da mesma base de contatos. E assim incentivarem os leads a chegarem ao fundo do funil por meio de ações e conversões. 

Amplia o leque de prospecção das pessoas 

Quem usa régua de relacionamento como estratégia de Marketing Digital consegue unir, por exemplo, diferentes formas de abordagem em uma mesma sequência de e-mail marketing. 

  • Inbound: mensagens focadas em manter o relacionamento enquanto orienta a pessoa ao longo da jornada do cliente com materiais informativos mais aprofundados em relação ao topo do funil. O objetivo é incentivar o prospect a converter mais até chegar ao fundo do funil. 
  • Outbound: mensagens com e-mail mais persuasivos incentivando conversões e vendas de forma mais ativa. É possível oferecer cupons de descontos, tentar agendar apresentações do produto ou serviço, etc.

Permite qualificar leads

Em uma régua de relacionamento, é possível implementar lead scoring. Ou seja, a cada ação que a pessoa realiza ela ganha pontos diferenciados.  O que permite o profissional de Marketing Digital descobrir se ela está realmente qualificada para enviar para a equipe de Vendas. 

Melhora as vendas 

O objetivo de estreitar relacionamento com as pessoas, além de fortalecer a marca conferindo um estoque de simpatia, é incentivar mais ações e conversões. O que vai conduzindo o prospect ao fundo do funil e consequentemente resulta em vendas online ou offline. 

Facilita a retenção e fidelização de clientes 

  • Aumenta o ciclo de vida do cliente
  • Diminui o churn (cancelamentos de assinaturas)
  • Possibilita criar campanhas de e-mail marketing para incentivar a recuperação de carrinho

E-mail Marketing e régua de relacionamento: como elaborar sua estratégia de sucesso

  1. Conheça bem seu público-alvo.
  2. Tenha uma base de contatos própria (não comprada).
  3. Segmente o target transformando-o em personas.
  4. Faça o planejamento da campanha de e-mail marketing.
  5. Crie diferentes modelos de e-mail personalizados de acordo com o segmento da base e o estágio do funil que a pessoa está e as conversões realizadas (para isso, você vai precisar de uma boa automação de e-mail marketing)
  6. Mantenha o relacionamento sempre aquecido com nutrição de leads (sem interações excessivas para não resultar em descadastramento ou cair no SPAM. Mas, também não tão poucas a ponto de esfriar o relacionamento com o lead).
  7. Incentive mais conversões e vendas sempre que possível e sem forçar a barra.
  8. Não esqueça de e-mails com foco em recuperação de carrinho.
  9. Faça pesquisas com seus leads para entendê-los melhor. Incentive respostas mostrando o que eles podem ganhar com isso.
  10. Mensure estratégias e analise-as periodicamente para aprimorá-las E sempre tenha em vista os OKRs de Marketing, do negócio, de vendas e comunicação. Dessa forma você não perde o foco. 

Lead Scoring

como montar um plano de marketing digital

É a tática de pontuar ações dos usuários e conversões estratégicas com diferentes valores. E quando a pessoa atinge determinada pontuação pode se tornar lead qualificado para o produto ou serviço X. Mas, isso vai depender das ações realizadas por ela. 

O Lead Scoring também serve para gerar automações de e-mail pelo CRM. Afinal, com base no que a pessoa consome você pode oferecer conteúdos mais aprofundados (relacionado com a nutrição de leads) sobre o tema e conduzir ela pela jornada de compra.

E, por meio da interação dela com esses e-mails, também atribuir pontos para sua qualificação.

Vale destacar que a pontuação, que é algo subjetivo, parte dos critérios da equipe de Marketing. E está relacionada ao que cada material diz sobre quem está baixando ele. Porém, em alguns casos, a pontuação serve apenas como um sinal para chamar a atenção da equipe de marketing para a importância do lead. 

Mas, é preciso sempre analisar o que de fato a pessoa consumiu de conteúdo. Dessa forma é possível verificar se realmente é coerente abordá-la ou não. Além disso, vale a pena também identificar qual é o tipo de abordagem mais adequada para cada lead.

Exemplos de Leading Score em uma régua de relacionamento

Exemplo 1: se a pessoa consumiu o post Como Montar uma Proposta Comercial ganhou 1 ponto. Se assinou a newsletter recebeu mais 3 pontos. Quando respondeu meu e-mail ganhou mais 5. 

Como baixou nosso template de proposta comercial obteve mais 10 pontos. E por aí vai. Quando chegar a uma determinada pontuação significa que está qualificado. 

De acordo com o comportamento desse usuário e suas conversões, nessa situação hipotética, seria possível entender que a Mentoria Vendas B2B poderia trazer melhores resultados para ele.  

E a partir daí mandar para o setor de Vendas Inbound ou realizar ações de Vendas Outbound para conquistar o novo aluno por e-mail ou telefone.

Exemplo 2: A pessoa assinou a newsletter Marketagem e clicou em todos os posts que estavam nas diferentes edições para aprender mais sobre Marketing Digital. E dessa forma alcançou os 20 pontos (mínimo para ser considerado lead qualificado).

Então como ela consumiu uma grande variedade de posts de editoriais diferentes como, por exemplo:

Em uma situação hipotética como essa, não há como entender qual o real interesse de carreira dessa pessoa. Se ela quer ser uma Gerente de Redes Sociais ou uma Analista de SEO para recomendar o curso ou mentoria mais adequada para ela.

Até porque, esse comportamento mostra que nem ela sabe ainda qual a solução que procura. E que está ainda muito no início da jornada do cliente para realizar uma compra com a gente. Mesmo tendo batido os 20 pontos, ela não é um lead qualificado ainda. 

Exemplo 3

Se uma pessoa começasse a ler 15 posts da editoria Carreira aqui do blog Marketagem. Assinasse nossa newsletter e ainda fizesse download do conteúdo da Semana do Estudante de Marketing Digital

E assim atingisse os 20 pontos de lead qualificado, então seria possível concluir que ela está tentando conhecer mais as profissões de Marketing Digital para escolher a dela. Portanto faria sentido oferecer a ela o Curso de Introdução de Marketing Digital. 

Classifique seus leads de acordo com interações

criação de personas

Um dos principais erros de quem gerencia campanhas de e-mail marketing com foco em relacionamento é insistir em enviar mensagens para quem não responde suas comunicações. O que, na prática, também é considerado SPAM já que a pessoa já demonstrou claramente que não quer interagir com você e sua marca no momento.

Para evitar que isso ocorra na sua régua de relacionamento, a dica é classificar seus leads conforme o nível de interações deles. 

  • Leads quentes: quem está sempre respondendo seus e-mails, participando de pesquisas, consumindo materiais gratuitos do site, você deve criar estratégias para incentivar conversões e vendas. Esses leads quentes podem ainda serem segmentados em em diferentes listas de acordo com a frequência de engajamento deles e comportamentos. 
  • Leads qualificados: quando os leads atingem altas pontuações na régua de relacionamento, é hora de desapegar e mandá-lo para a equipe de vendas.  
  • Leads frios se a pessoa não interage com você por e-mail, há meses, mesmo lendo posts ou baixando conteúdos, é preciso ter cautela para não conseguir um descadastramento (unsubscribe). A dica é segmentá-los de acordo com comportamentos padrões para facilitar a personalização da campanha e a busca por reengajamento.  
  • Leads inativos: se as pessoas simplesmente não abrem seus e-mails, não realizam mais ações no seu blog, site ou loja virtual. É hora de desapegar excluindo-os da lista de leads. Mas, não delete os contatos para não inviabilizar ações de reaproximação futuras.

Aproveite o e-mail marketing para fazer upsell e cross-sell

Em vendas, quando você adquire um produto mais moderno do que você tem atualmente. Ou deixa um serviço básico para assinar um mais completo é considerado upsell

Já em uma régua de relacionamento, também é possível aplicar essa lógica em relação às conversões. Então se a pessoa leu o post proposta comercial, mas não baixou nada, faz sentido eu tentar um upsell.

E como eu faria isso? Seria só eu enviar um e-mail para ela dizendo que pode ser interessante também baixar o template de proposta comercial que temos porque facilita muito colocar esse conhecimento adquirido em prática

Em relação ao cross-sell, em vendas é quando a pessoa entra na loja para comprar uma calça e sai também com um cinto ou sapato que combina. Ou seja, houve aquisição de produtos complementares também (a famosa venda casada ou cruzada).

Já em uma estratégia de Inbound que usa régua de relacionamento, um exemplo de cross-sell seria o envio de um e-mail para um lead que baixou o template de proposta comercial recomendando que ele faça download gratuito também do template Planilha de Precificação

Conclusão

A régua de relacionamento é uma estratégia importante dentro do Marketing Digital. O e-mail marketing é sua principal ferramenta, mas não é a única. Já que é possível enviar SMS também ou até mesmo realizar ligações.

Com base nela, é possível nutrir leads durante a jornada do cliente com o conteúdo certo no melhor momento, além de facilitar a qualificação de leads. Sem contar que ainda permite unir Outbound e Inbound de maneira mais assertiva na mesma campanha.
Quer entender como funciona uma régua de relacionamento na prática? Assine nossa newsletter para receber nossas novidades. Sinta-se à vontade também para se inspirar e usar nossos e-mails como modelos para suas campanhas.

Métricas de Instagram e outras dicas sobre a rede social queridinha dos jovens brasileiros

Tem perfil no Instagram, mas ele não atinge os resultados desejados? Divulga no aplicativo, mas sem planejamento, OKRs ou estratégias? Então esse post Marketagem é para você! Olha só tudo que vai ficar sabendo…

Instagram em 2019

Dados sobre Instagram 2019

Com 70 milhões de usuários em nosso país, de acordo com a mais recente pesquisa do Statista, o Brasil é o país com o 2º maior número de usuários de Instagram em todo o mundo (na frente até da Índia e na vice-liderança só por causa dos Estados Unidos). Mas, o Insta não para de crescer e conquistar usuários fiéis. 

Pelo menos é o que mostra a pesquisa Instagram 2019 realizada pela Opinion Box que revelou que 67% dos participantes afirmaram entrar várias vezes ao dia nessa rede social. Sem contar que 35% dos usuários do Brasil do app são jovens e a quantidade de brasileiras na rede social já chegou a 29%. 

Além disso, o aplicativo comprado por Mark Zuckerberg em 2012 é a 6ª mídia social mais usada em todo o mundo e a 4ª mais utilizada pelos brasileiros.

Lembrando que o Facebook continua ocupando o primeiro lugar no ranking das social medias mais usadas no Brasil e do mundo (sem levar em conta o YouTube que é considerado também um buscador).  

sem curtidas

O fim da exibição do número de curtidas para o público 

Uma das formas de interação mais desejadas pelos influenciadores no aplicativo, as curtidas deixaram de ter seu número exibido para o público em 17 de julho de 2019. A então novidade, que havia sido anunciada com antecedência e pode nem ser definitiva, foi motivo de polêmica na época. 

Isso porque a exibição da quantidade de interações Curtiu ajudaria na monetização de perfis segundo muitos digital influencers. Mas, vale lembrar que o número de curtidas nunca deixou de ser revelado para quem tem perfil comercial justamente para não prejudicar a análise da métricas.

Além disso, as curtidas não eram o único e nem principal indicador de Instagram financeiramente bem sucedido como você vai entender nesse post.

métricas importantes

Métricas importantes no Instagram variam de acordo com o objetivo do perfil  

Qual o real propósito da sua marca estar nessa rede social? Se a resposta é mostrar ao mundo que sua empresa é popular no Instagram porque milhões estão seguindo ou então marcar presença online na mídia social da moda. A minha dica para você é: repense seu objetivo o quanto antes! 

Isso porque existem diferentes métricas de Marketing Digital a serem analisadas e a escolha mais acertada está diretamente ligada ao objetivo do negócio no Instagram. 

Então se você está na rede social queridinha dos jovens querendo se relacionar com eles, as métricas que realmente importam não são as que mensuram vaidade (como era o caso do número de curtidas), mas sim aquelas que medem o retorno real para seu negócio como:

  • Cliques no link da bio: esse é um dos indicadores mais importantes para rede social porque mostra que a pessoa está interessada em realizar alguma ação proposta na postagem. Ou pelo menos quer saber mais sobre sua marca. Ela resulta em um aumento de tráfego no site e mais chances de conversões e vendas.  

  • Alcance/ Taxa de Alcance: é o número de pessoas que viram sua postagem dividida pelo número de seguidores que sua empresa tem. Já o Alcance é apenas a quantidade de usuários que visualizou seu post.

  • Taxa de Engajamento: é a média de interações (comentários, curtidas e número de ações Salvar ) dividido pelo número de seguidores. Ambos devem ser em um mesmo período de tempo. Você pode calcular a taxa de engajamento geral do perfil e/ou de cada postagem (dividindo o número de interações pelo alcance). 

  • Impressões: número de vezes que uma postagem foi vista durante um período de tempo. Mas, vale lembrar que a impressão pode ser alta, mas isso não significa necessariamente que o número de pessoas que viu também foi. 

  • Taxa de visualização: é o resultado da divisão do número de visualizações do Stories ou videos (quantidade de vezes que ele foi visto)  pela quantidade de impressões

  • Taxa de Crescimento do perfil: basta dividir a quantidade de seguidores novos pelo número de pessoas que deixaram de seguir em um mesmo período. 

KPIs para visibilidade da marca 

  •  Alcance
  •  Impressões  
  • Engajamento

KPIs para Tráfego

  • Taxa de cliques na Bio
  • Taxa de conversão do site

Por que investir em Social media?

Porque investir em Instagram para Empresas

Em 2016, a rede social passou a oferecer também um tipo de perfil diferenciado para quem usa o Instagram para negócios (assim como já acontecia no Facebook há anos). 

Com exibição de métricas e possibilidade de criar anúncios online (Instagram Ads), o perfil comercial do Instagram agradou muito as empresas. O que aumentou consideravelmente sua presença digital no app.   

Vale lembrar que segundo o próprio Instagram Business, 200 milhões de pessoas que usam a rede social visitam ao menos 1 perfil de empresa por dia e 60% dos usuários afirmam ainda ter descoberto novos produtos na mídia social. 

Quer mais motivos? 

  • O Instagram é o queridinho de um público cada vez mais viciado no audiovisual
  • É um aplicativo mobile sendo que o público navega cada vez mais via smartphones e tablets
  • A entrega do conteúdo ao usuário é feita com base nos seus interesses (alimentação algorítmica), não apenas na ordem cronológica — o que gera ainda mais engajamento e torna as ações de nicho mais assertivas
  • Baixo custo de produção e publicação de conteúdos (basta escolher boas imagens e ter boas chamadas, bons textos curtos).
  • Integração com Facebook, Twitter, Tumblr, Flickr e Foursquare

 Instagram Business: o que tem que os perfis pessoais não têm

Esse tipo de conta no app permite criar anúncios online. Então para conseguir realizar seus objetivos com a rede social é importante aprender Facebook Ads (que inclui também Instagram Ads). Além disso, o perfil comercial do Instagram possibilita avaliar performance por meio de monitoramento de métricas

  • Donos de páginas podem usar sua conta de anúncios do Facebook para promover posts no Instagram
  • As permissões existentes da página do Facebook podem ser usadas para dar a outros membros da mesma empresa a função de gerenciador do perfil comercial no Instagram
  • Dados de contato, tais como número de telefone, endereço de e-mail e físico ficam claros na conta corporativa, o que dá mais possibilidades para que as empresas sejam encontradas por potenciais clientes
  •  O usuário tem acesso ao dashboard de métricas e estatísticas (Instagram Analytics). O que oferece mais indicadores estratégicos para as empresas
  • Dados demográficos (gênero, idade, localização etc.) também tornam as estatísticas mais interessantes do ponto de vista estratégico
  • Contas corporativas também podem trabalhar com CTAs (como o botão para entrar em contato diretamente com a empresa).

Quando usar perfil comercial no Instagram

Seu objetivo é aumentar a consciência da marca? Ou manter sua empresa com presença digital para se relacionar regularmente com os usuários do famoso app? Então o Instagram Business é para você. Portanto é recomendado para: 

  • Empresas de qualquer porte e segmento (inclusive as pequenas)
  • Profissionais liberais que são pessoas jurídicas 
  • Negócios locais
  • Afiliados
  • Digital Influencers 

Ou seja, o perfil comercial do Instagram é para quem quer criar conexões e se aproximar da sua audiência, de forma mais humanizada, de acordo com objetivos do negócio e metas do Marketing, Conteúdo e Social Media.

E quando usar perfil pessoal de Instagram? 

É uma boa para quem quer mais privacidade para expressar seus gostos pessoais e compartilhar seus momentos cotidianos e de diversão apenas com seus amigos e familiares. Em casos assim, vale a pena criar uma conta pessoal no Instagram. 

Já se você prefere compartilhar sua vida pessoal em outras redes sociais, e quer  saber como transformar Instagram pessoal em comercial, basta conferir como faz no vídeo abaixo:

Como fazer seu Instagram bombar

Ninguém cria uma conta no aplicativo e no dia seguinte amanhece com milhões de seguidores. Para se destacar no Insta, não existe receita de bolo ou framework garantido. É necessário muito conhecimento, planejamento, dedicação e foco.  

Domine essa rede social focando no negócio

Ter um objetivo é o primeiro passo para elaborar estratégias para Instagram. Isso considerando, é claro, que a empresa já tem posicionamento, produto e depois criará metas. 

Então antes de começar o planejamento dessa social media, é indispensável entender claramente a  real utilidade do perfil do Instagram para sua empresa:

  • Gerar Awareness ( aumento de consciência da marca)
  • Servir como ponto de contato com a comunidade
  • SAC
  • Todas as opções acima 

Além disso, também é preciso levar em consideração se essa rede social é o principal canal da marca. Ter tudo isso em mente é o ponto de partida para elaborar a estratégia para Instagram.

O próximo passo é ver quais tipos de conteúdos e apelos podem ser feitos usando os recursos da própria plataforma. Só quando você entender toda essa parte é que vale a pena aprofundar seus conhecimentos em Instagram, por exemplo, em uma mentoria dessa rede social

Ou seja, se você já sabe tem estratégia de produção de conteúdo para Instagram, mas não entende nada de métricas, por exemplo, pode aprender sobre isso focando nos objetivos que sua empresa quer alcançar com o perfil no app.

Conheça bem seu público-alvo

Quem sua marca quer atingir? Que tipo de seguidor é interessante você seguir e começar um relacionamento via Instagram? Essas são algumas respostas que você precisa ter antes de planejar campanhas e estratégias nessa social media. Caso contrário, dificilmente seu Insta vai bombar.

Criar personas ajuda bastante a entender quem é sua audiência e criar conteúdo relevante para elas. Então se você ainda não fez isso, uma dica legal é ir na nossa página de Materiais Gratuitos e baixar o Kit Persona Marketagem

Mas, se você ainda não sabe o que é persona e quer aprender mais sobre isso, então o post recomendado é o Como criar personas para Marketing Digital. Vale a pena dar uma lida!

7 dicas práticas para bombar no Instagram

  • Use Hashtags estrategicamente
  • Use geolocalização ao seu favor
  • Marque as pessoas certas 
  • Coloque links na bio 
  • Siga quem realmente interessa 
  • Não compre seguidores 
  • Automatize processos repetitivos e não estratégias

Confira outras dicas de Instagram para colocar em prática agora e aprenda um pouco mais sobre algoritmos e estratégias para a rede social queridinha das brasileiras.

Ferramentas de automação de Instagram

Conhecimentos teóricos e técnicos são fundamentais para se dar bem no Instagram Business. Se você resolver automatizar alguma parte do processo como, por exemplo, a programação de postagens, terá que entender também de ferramentas.

E existem diferentes tipos de soluções que vão da publicação automática ao gerenciamento como um todo da rede social. É sobre isso que você vai entender melhor no post sobre Automação de Instagram

Conclusão

Cada vez mais popular no Brasil e no mundo, o Instagram é a rede social que mais vem crescendo nos últimos anos. E nesse aplicativo, as pessoas costumam estar dispostas a se relacionar com marcas e até mesmo conhecem novos produtos por meio dele. O que atraiu muitas empresas e surgiu a necessidade da criação de perfis comerciais de Instagram.

Mas, antes de investir nessa mídia social, é importante ter certeza se as pessoas que você quer atingir realmente estão nela. Caso contrário, pode não valer a pena. 

Então para seu Instagram bombar trazendo resultados de verdade para seu negócio é importante entender não apenas de ferramentas e táticas nesse aplicativo. É necessário ir além. Crie campanhas e trace estratégias de acordo com o comportamento dos seus usuários nessa rede social. 

E para isso, aprender Marketing Digital. pode ser um passo que fará toda a diferença para o sucesso até do seu Instagram. Isso porque você terá uma noção de todo o processo inclusive de Inbound Marketing e Outbound Marketing. 

Quer entender mais sobre Redes Sociais, Mídia Paga e outras áreas do Marketing Digital? Acompanhe nosso blog! Assine nossa newsletter para não perder nada. Afinal, conhecimento nunca é demais… ainda mais quando é de graça! 

 

Léo Asp

Social Media do Marketagem
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