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Como montar uma proposta comercial

proposta comercial marketagem

No post anterior falamos sobre a importância de saber vender. Agora, vamos agregar mais no processo de venda para que tudo saia da melhor maneira possível, é preciso ter uma boa proposta comercial. Com esse conteúdo você poderá montar uma proposta comercial bem estruturada, mostrando o que vai ser feito, como e quando.

Nesse post vamos aprender cada etapa para montar uma proposta que vai atender tanto o freelancer quanto um profissional em uma grande empresa, e até mesmo te ajudar em apresentações de projetos, faculdade ou outras situações.

Antes de montar a proposta comercial, é preciso passar por alguns passos para assegurar que tudo que irá apresentar estará de acordo com que você faz, e que essa proposta seja boa para os dois lados. Isso é muito importante, uma proposta só é legal se for boa para quem está vendendo e quem está comprando.

Entenda o problema que deve ser resolvido

O primeiro passo é saber (de fato) o que deve ser resolvido com seu produto ou serviço. Na grande maioria dos casos existe um problema que precisa ser resolvido, ou então, existe uma oportunidade que deve ser potencializada. Faz parte do trabalho de venda identificar muito bem os motivos dessa necessidade, você pode começar com:

  • Conversando com quem te procurou para entender a necessidade;
  • Saber desde quando existe essa necessidade;
  • Quem vai decidir sobre a negociação;
  • Quais são os resultados esperados;
  • Se existe um histórico na prestação de serviços/compra de produtos que você está vendendo.

Use números para entender custo, lucro e horas gastas

passos para propostaNúmeros não mentem. Essa é uma das máximas que usamos tanto no Marketagem quanto na Search Lab.

Basicamente o que precisa ser feito nesse passo é mostrar que o investimento que será feito por quem está comprando vai se pagar, o famoso ROI, sigla para a expressão em inglês “Return over Investment”, ou “Retorno sobre Investimento”.

Não fique preso em resultados diretos em vendas, por exemplo, no caso da venda de um serviço em que você ajudará na redução do tempo de atendimento, isso pode gerar melhoria no Lifetime value ou “Valor do tempo de vida do cliente”, essa é uma métrica de vendas que estima a potencial receita e lucro futuros gerados por um cliente.

Basta você saber o quanto essa melhoria pode gerar novas vendas de um cliente.

No final das contas, o cliente quer saber o quanto a última linha da planilha vai ter de acréscimo. Pense sempre nisso!

Estruture bem seu produto/serviço

Seja claro e assertivo no que vai vender.

Todo produto/serviço e seus derivados devem ser úteis para o comprador.

Deixe claro que cada uma entrega ou etapa é fundamental para o sucesso. Contabilize reuniões, alinhamentos e todas as demais tarefas que serão feitas.

Conte uma história

tom hanks rindoVocê não precisa ser um Forrest Gump mas é bom que faça da sua proposta um história com início, meio e final (feliz, é claro).

Como grande parte dos filmes que conhecemos, se apresente, diga o que faz, como faz e por fim mas não menos importante, pra quem faz.

O meio da sua história deve ser focado na problemática, apresente os problemas identificados, o quanto eles impactam no negócio e principalmente, como você irá resolve-los.

Não perca tempo falando sobre o que é isso ou aquilo, vá direto ao ponto!

Para o fim, deixe os resultados esperados.

O que irá acontecer se o produto/serviço for contratado e aplicado da forma correta.

Não precisa ser preciso, mas ao menos dê uma ideia de onde pode se chegar com tudo que está vendendo.

Preço, não deixe pro final da proposta

Se você acha que o mais importante para um bom comprador em uma proposta comercial, sinto lhe informar mas está enganado.

O mais importante é o quanto o que você está vendendo por lhe agregar em resultados.

Me arrisco a dizer que essa é a maior virada de chave que alguém pode ter quando se torna um vendedor.

O O investimento deve ficar no meio da proposta, como se fosse (e na verdade é) uma parte de um todo.

Ele precisa existir para que tudo aconteça, mas não é ele que está sendo esperado, certo? O que se espera de uma proposta é seu resultado, logo, as últimos slides devem ser os resultados esperados.

Estrutura da proposta comercial

Montamos um modelo de proposta comercial e vamos explicar cada slide com orientações para deixar sua proposta matadora!

Ao final do conteúdo você poderá baixar o essa proposta no formato .pptx compartilhado no Google Drive. Aí, vai ser só colocar as informações e seguir em frente no estilo #hardworkpesadão.

Antes de passar para o modelo, alguns detalhes importantes sobre a proposta abaixo.

  1. No Marketagem e na Search Lab usamos esse modelo de proposta e tem funcionado. 100% de aprovação comercial;
  2. Os textos são fictícios, você deve escrever o seu de acordo com sua linguagem e seus produtos/serviços;
  3. Caso sinta necessidade de usar outros elementos como tabelas e gráficos, faça isso. Mais do que ninguém você sabe o que é melhor pra si;
  4. Usamos um template do próprio Google, você pode mudar de acordo com sua identidade visual;
  5. O logo do Marketagem não está no arquivo para download, somente nessas imagens;
  6. Essa apresentação foi planejada para ser feita em 45minutos;
  7. Use as marcas de clientes e parceiros, isso agrega muito valor.

Parte 1

Vamos começar por uma apresentação da sua empresa ou de você mesmo. Mostrar o que faz, como faz, pra quem já fez e seus parceiros.

Capa da proposta comercial

capa da proposta comercial

Nesse slide sugerimos apenas colocar sua marca e a marca do cliente para quem vai vender.

Tome cuidado com variações possíveis de uso da cor do cliente e que não fique fora do manual da marca dele. Uma dica é usar a versão da marca em uma só cor.

Quem somos

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Quem és tu? Faça uma descrição breve sobre você ou sua empresa, nada além de 2 parágrafos.

Não se esqueça de fazer um texto que esteja de acordo com seu LinkedIn, seu site, sua página no Facebook ou em qualquer outro lugar.

As pessoas podem ter pesquisado sobre você e não vai ser nada legal se a proposta não conversar com o resto da comunicação.

O que fazemos

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Diga o que você faz, seja breve e procure mostrar vantagens que tem em relação aos concorrentes.

Não coloque nada que o cliente não saiba ou posso pesquisar no Google e encontrar rapidamente.

Como fazemos

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Essa é a hora da verdade.

Diga nesse slide como você entende seu mercado, seu entendimento sobre o que faz e cabe inclusive colocar uma visão de futuro no que faz.

Deixe claro que entende do assunto.

Projetos feitos

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Nesse slide mostre quem já fechou com você e pra quem já realizou algum projeto. Importante colocar ao menos o ano de quando fez os projetos.

Não diga que fez um serviço ou projeto para uma grande marca se não tiver no máximo 2 anos.

Parceiros

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Você chegou até aqui sozinho?

Diga quais são as ferramentas parceiras que usa, agências que podem prestar um serviço agregado ou plataformas que pode usar/implementar.

Agregue na sua proposta a relevância de outras marcas.

Parte 2

Nessa parte vamos mostrar que entendemos do assunto, sabemos reconhecer problemas e principalmente, resolvemos problemas.

Perceba que após se apresentar, iremos criar o interesse e confiança no futuro comprador. Vem comigo! 🙌

Desafios e oportunidades encontradas

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Isso mesmo, vamos falar sobre o que encontramos, desafios, erros, problemas e também oportunidades que podem ser melhor trabalhadas.

Mostre que sabe dos paranauês!

Desafio encontrado 1

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Apresente algum desafio encontrado que faça sentido abordar na sua proposta.

Mostre o que está de errado e mostra que você saberá resolver esse problema.

Preste atenção, mostre que você saberá, não precisa dizer como vai fazer.

Desafio encontrado 2

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Siga o exemplo 1.

Mostre que você estudou a demanda e diga o que encontrou.

Oportunidade encontrada 1

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Não precisamos falar só de problemas né? Mostre também as oportunidades que você encontrou no estudo feito.

Não se esqueça de esse slide (de oportunidades) diga um pouco dos possíveis resultados seguindo nessa direção.

Parte 3

Aqui, vamos falar do projeto, exatamente do que será vendido, prazos o que não será feito e valores.

O projeto

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Vamos para o que interessa. Não coloquei nome no projeto mas fique à vontade para dar um nome bonito. ; ]

Road map

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Coloque os prazos das tarefas e etapas que acontecerá no projeto.

Você pode usar um Gráfico de Gantt ou  uma tabela como no exemplo abaixo:

tabela para proposta comercial

O que vamos entregar

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Nesse slide diga exatamente, se possível explicado, o que será entregue no projeto.

Se estiver vendendo publicações no Instagram, quantas serão, se for você que vai produzir o conteúdo, coloque aqui também.

Reuniões, entrega de relatórios ou qualquer outra entrega no projeto deve estar nesse slide. Lembre-se, o combinado não sai caro.

O que não será entregue

Isso mesmo, diga o que você não vai fazer no projeto.

Entregas, contratar ferramentas, visitas e reuniões. Nada que não foi combinado é tradeoff, você não deve fazer. Sem essa de: “pô quebra esse galho e faz isso ou aquilo”.

Investimento

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Sem medo e sem gaguejar.

Vamos falar de dinheiro e formas de pagamento.

Siga nesse slide da mesma forma com que foi nos outros, trate ele como parte da proposta.

Esse não é o slide mais importante. Nesse slide vale ressaltar detalhes como período de cancelamento, emissão de nfe, contratação de outras ferramentas e locação de outros recursos.

Parte 4

Resultados esperados

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Essa é a hora que os olhos do comprador devem brilhar.

Seja cuidadoso para não prometer nada que não possa cumprir. Nivele expectativa e alinhe os KPIs.

Desafios

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Diga quais são os principais desafios que estão no radar do projeto.

Metas e objetivos

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Esse é o principal slide, e isso que está fazendo a mágica acontecer.

Tome cuidado para não prometer nada que não tenha como fazer.

Seja assertivo e diga para onde o projeto irá caminhar, por exemplo, como objetivo podemos colocar ganho da visibilidade de produtos e como meta,  aumento em 10% no tráfego de usuários nas páginas de produtos.

Nesse slide vale ressaltar quais são as ferramentas, demandas que devem ser executadas pelo cliente e outros recursos, como agências que precisam ser contratadas em paralelo para que o projeto dê os resultados esperados.

Contato

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Fechou a proposta. Coloque seu contato!

Fechamento

O fechamento da proposta comercial ter os próximos passos.

Pergunte qual previsão da análise da proposta, se ficou alguma dúvida, algum ponto que precise de mais atenção e se era isso mesmo que estavam esperando.

Curtiu a ideia de proposta? Então faça o download do template da Proposta Comercial nesse link.

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