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Como planejar suas vendas para o próximo ano

O último trimestre, inclusive novembro, é o momento perfeito para realizar o planejamento anual de vendas de uma empresa. Isso porque em janeiro já é hora de colocar a mão na massa para a meta começar a ser atingida.

Caso contrário, se você parar no primeiro mês do ano para planejar, começará 2020 perdendo oportunidades. E possivelmente irá comprometer o resultado do ano inteiro. 

A menos que a meta de fevereiro, por exemplo, fosse o dobro das outras para compensar a falta de vendas no mês 1. Mas, isso não é recomendado por não ser algo viável nem realista. 

Aliás, uma dica para determinar metas realizáveis é analisar dados de anos anteriores para aquele período. Ex: antes de estabelecer a meta de maio 2020, o ideal é comparar com o mês 5 de 2019, 2018 e 2017. E veja também se os resultados foram diferentes do esperado por causa de algum evento. 

Quer aprender um pouco mais sobre planejamento de vendas para 2020? Então acompanhe esse post Marketagem porque você vai conhecer pontos importantes que precisam ser levados em consideração. Confere só:

Definição de OKRs 

Um ponto importante para planejar vendas para o próximo ano é determinar objetivos e metas com assertividade. Para isso, durante o planejamento é fundamental, determinar métricas que façam sentido acompanhar para analisar a performance das vendas no ciclo.

Para isso, a dica é usar a metodologia ágil Objectives and Key Results (OKRs). Isso porque facilita estabelecer objetivos claros para serem quebrados em metas colaborativas que serão mensuradas por indicadores-chave de desempenho (KPIs) regularmente.  

Normalmente os ciclos de OKR são de 3 meses. Então, pelo menos, a cada trimestre, a equipe se reúne para conversar sobre os resultados do período. Dessa forma é possível entender o que deu certo (para manter e tornar ainda melhor futuramente) e o que não deu (para mudanças de rumo ou aprimoramento de táticas e estratégias). 

Foco em KPIs relevantes

A análise de Key Performance Indicator é uma das bases para decisões no  planejamento do próximo ciclo. Portanto KPIs precisam ser escolhidos corretamente no planejamento de vendas. Por exemplo: se a meta for aumentar as vendas em 10% nos próximos 3 meses, analisar só a taxa de conversão do funil de vendas não irá mostrar o real resultado. 

É preciso avaliar também o desempenho de outras métricas de venda como ROI, CAC e Ticket Médio. Dessa forma você entende (respectivamente) qual o retorno sobre investimento, qual o custo de aquisição por cliente e qual o valor médio gasto por consumidores do seu negócio. Ou seja, com esses KPIs têm muito mais dados relevantes para tomar decisões para o próximo ciclo.  

Quer aprender mais sobre métricas de Marketing Digital? Confira esse post porque Victor Baptista explica os indicadores de vendas, marketing, conteúdo e anúncios. 

Planejamentos precisam estar alinhados para aumentar o faturamento (principalmente os de Vendas e Marketing)

Muito se fala em Inbound Marketing, mas é importante lembrar que a metodologia foi criada para facilitar as vendas online por meio de estratégias não invasivas (que não interrompem o conteúdo que você está vendo para anunciar produtos ou serviços). E ela pode ser aplicada tanto em Vendas B2B quanto em Vendas B2C. 

Ou seja, o Marketing de Atração (como também é conhecido) nasceu para ser diferente do Marketing tradicional. Mas, hoje em dia, Inbound e Outbound são usados de maneira complementar por muitas empresas com excelentes resultados. Mas para isso, é necessário desenvolver um planejamento integrado para conciliar de maneira eficaz essas duas metodologias opostas. 

Metas Inbound precisam ser definidas com foco no avanço dentro do funil e também na jornada do cliente

Vale lembrar que as Vendas Inbound são feitas com base em um aprofundamento no relacionamento entre prospects e empresa. Mas, para ocorrer de maneira eficaz, é indispensável que o setor de Marketing e Vendas estejam totalmente alinhados. 

Já que o primeiro irá começar uma conversa, criar relacionamento e nutrir leads para que o último entre em contato na hora certa para realizar vendas consultivas. E para isso ocorrer em total sintonia, o planejamento de Marketing e o planejamento de Vendas precisam estar totalmente alinhados entre si e em relação aos objetivos do negócio. 

Por esse motivo as metas do Marketing devem estar em conformidade com as do setor de vendas. O que facilita o fluxo do funil e a jornada do cliente. Embora sejam metas diferentes, elas precisam trabalhar para um mesmo objetivo: aumentar as vendas da empresa. 

Esteja atento às tendências do mercado na hora de planejar 

Muitas vezes quando o planejamento anual de vendas é realizado, lá no fim do ano anterior, o cenário é um. Só que com o passar do meses, fatores externos (imprevisíveis naquela época) podem começar a atuar.  

Ou seja, podem acontecer decisões políticas e econômicas inesperadas que impactam todo o cenário e consequentemente suas vendas. Ou até mesmo lançamentos de alguns produtos ou serviços que mexem com o mercado e obrigam a mudar o planejado.

Para não ser surpreendido negativamente e poder agir o quanto antes, a dica é estar sempre antenado aos fatos e tendências na hora de realizar o planejamento de vendas e inclusive depois dessa etapa. E não deixe de anotar eventos e analisar seus impactos na hora da avaliação de resultados.   

Conclusão

Planejar vendas para o novo ano é um processo complexo que requer pelo menos 1 trimestre de antecedência. Antes de iniciar o planejamento anual, é importante estar bem informado. 

Portanto esteja sempre ligado nas tendências do mercado e acontecimentos impactantes. E também não deixe de analisar o máximo de dados passados da empresa referente a cada mês para facilitar a criação de metas viáveis. 

Além disso, é importante também alinhar objetivos com o negócio em si e com outros setores relacionados como o Marketing. Principalmente se sua empresa investe em Inbound Marketing.
Quer aprender mais sobre Vendas e Atendimento? Então continue acompanhando o blog Marketagem. Toda semana tem conteúdo novo publicado!

Daniel Arend

Co-fundador do Marketagem

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