Como unir Outbound e Inbound Marketing em uma mesma estratégia de Marketing Digital

Quem foi que disse que Marketing de Atração é melhor do que Mídia Paga? Ou vice-versa? Às vezes pelo mercado é comum se deparar com declarações polêmicas do tipo, mas elas não tem o menor fundamento. 

Até porque justamente por as duas metodologias serem opostas que podem funcionar muito bem juntas em estratégias que as tornem complementares.

Quer entender como é possível conciliar Inbound e Outbound Marketing em uma mesma estratégia? Fica ligado neste post Marketagem então porque você vai ficar sabendo algumas dicas. Confira:  

O que é Inbound Marketing

Quem tem negócio digital certamente já ouviu falar sobre uma metodologia inovadora, cada vez mais usada por empresas no Brasil e no mundo, que resulta em clientes vindo até você para comprar.  

E por esse motivo ganhou o nome de Inbound Marketing ou Marketing de Atração. Mas, não pense você que as pessoas começam a comprar online na sua empresa, da noite para o dia, só porque sua empresa está nas  redes sociais ou tem um blog.

O Inbound Marketing traz resultados ao longo prazo pois todas as estratégias e ações são planejadas com base nas etapas do funil  e na jornada do cliente. 

Vendas Inbound têm abordagem consultiva 

Bem diferente do modelo tradicional, as Vendas Inbound contam com uma abordagem mais receptiva. E para conquistar clientes por meio dessa metodologia é necessário conhecer as principais dores, desafios, desejos, sonhos e até mesmo seu lifestyle.  

Além disso, é preciso aguardar a hora certa para abordagem de vendas. Ou seja, a pessoa chegar ao fundo funil de Marketing. E passar por todo o processo abaixo: 

  • Visitante virar Lead: é quando os internautas realizam a primeira conversão que pode ser cadastrar uma newsletter, baixar um e-books, fazer inscrição em um webinar, etc.
  • Lead virar Lead Qualificado: não é todo mundo que está na sua base de contato que irá se tornar cliente. Eles terão que ser qualificados antes pelo Marketing. E esse processo inclui, por exemplo, pontuações de acordo com materiais e posts que a pessoa interagiu ao longo do topo e meio do funil. 
  • Lead Qualificado virar Oportunidade: depois que o setor de Marketing validou o lead como qualificado, ele é encaminhado para o setor de Vendas Inbound como Oportunidade. A partir daí, ele entrará em contato com uma abordagem de venda consultiva. Ou seja, o caráter educativo que é a essência do Inbound não é transformada em técnicas agressivas de venda.
  • Oportunidade virar Cliente: após as abordagens do vendedor-consultor, é quando a pessoa fecha negócio passamdo de oportunidade para cliente. Caso contrário, ela volta para o funil de Marketing. 

O que é Outbound Marketing

Mais conhecido como Marketing Tradicional, o Outbound Marketing é a metodologia convencional que tem como base os 4 Ps do Marketing (produto, praça,  preço e promoção).

Com o advento das novas tecnologias, o marketing tradicional passou a ser não apenas offline, mas também online. Por esse motivo anúncios online em buscadores (Google Ads) e publicidade online nas redes sociais (Facebook Ads, Instagram Ads, etc.) faz parte das estratégias do Outbound Marketing.

Em relação às vendas Outbound, ela é toda realizada no modelo tradicional embora utilizem hoje ferramentas online modernas que permitem prospectar clientes com acesso a mais dados do que na época 100% offline. 

Vendas Outbound têm abordagem ativa

Com abordagens mais agressivas, em relação às do Inbound, a equipe de vendas Outbound precisa correr atrás de clientes e se preocupar em bater metas. 

Mas, em compensação, não tem que esperar a pessoa se tornar um lead qualificado para entrar em contato para vender os produtos ou serviços da empresa. Para isso, os profissionais de venda podem usar:

  • Cold Calling: as famosas ligações de telemarketing ou de vendedores para pessoas que inclusive nunca interagiram com a marca. Elas têm como principal característica um discurso de vendas mais formal. Mas, nada impede que você inove se quiser colocar em prática.
  • Cold Calling 2.0:  é a evolução da técnica convencional para o digital. O processo Inclui CRM para levantar dados. E tem o e-mail marketing como ferramenta para envio de mensagens persuasivas. Pode até usar as redes sociais para prospectar clientes. A principal diferença em relação a cold calling é o foco em resultado e não quantidade de contatos por dia.
  • Publicidades online: vale lembrar que o discurso de vendas precisa estar em conformidade com o que é divulgado nos anúncios online e/ou offline. Além disso, em campanhas de e-mail marketing Outbound é bem comum enviar promoções e descontos especiais para o prospect. 

Ou seja, as vendas Outbound é a maneira clássica de vender só que também adaptada ao Marketing Digital. 

Principais diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing

Investimento 

Do ponto de vista do budget, o Marketing de Atração costuma agradar mais. Isso porque os custos do investimento em Inbound Marketing, como um todo, costumam ser menores do que em Outbound Marketing.

Prazo de retorno sobre investimento

Já em relação ao tempo de obtenção de resultados, o Outbound Marketing teoricamente é considerado melhor, por muitos, porque o ROI aumenta ao curto prazo (até 3 meses normalmente costuma apresentar os primeiros retornos).

Enquanto o Inbound Marketing é algo ao médio ao longo prazo (a partir de 6 meses ou 1 ano dependendo das ações). Embora seja possível obter alguns resultados pontuais antes disso como, por exemplo, as primeiras conversões em até 3 meses.

Forma de abordagem

A diferença mais famosa entre Inbound Marketing e Outbound Marketing é justamente a forma de vender de cada uma. 

Enquanto o Marketing de Atração tem um conjunto de estratégias mais orientadoras e educativas totalmente baseada no funil de vendas e que respeita a jornada do cliente, o Outbound Marketing é muito mais ativo, imediatista e direto ao ponto. O que traz resultados mais rápido, mas faz ser considerado também uma técnica invasiva.

Quer entender melhor sobre as principais diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing? Assista o vídeo abaixo porque eu explico como é cada uma dessas metodologias na prática.

Como unir Outbound e Inbound Marketing para obter melhores em Marketing Digital

Cold Call para leads qualificados

Uma dica que costuma funcionar bem é usar técnicas de Outbound Marketing em sua base de leads formada por meio do Inbound Marketing. 

Isso porque, em muitos casos, essa técnica de abordagem direta não funciona porque a pessoa nem sequer interagiu com sua marca e você já está tentando vender algo para alguém que pode nem ser um lead qualificado. 

O que faz sua empresa investir tempo e dinheiro em algo que não vai gerar vendas e ainda pode abalar a reputação da sua marca com esse possível consumidor. Caso ele sinta que sua abordagem seja algo invasivo, é claro.   

Então a dica é quando as pessoas interagirem bastante com sua marca por meio de conteúdos estratégicos do seu site (chegaram no fundo do funil, mas ainda não compraram ou estão no meio e você quer acelerar a descida), uma abordagem mais ativa pode funcionar bem. 

Exemplo de cold call 2.0 para leads Inbound

Dependendo do perfil da sua persona, você pode realizar uma cold call  2.0 para trocar uma ideia sobre como aplicar o conteúdo consumido pela pessoa e assim oferecer seus produtos ou serviços de maneira mais natural (ou seja, uma abordagem ativa, porém sem técnicas de vendas agressivas). 

Algo do tipo: Bom dia! Sou fulano de tal, especialista em tal coisa na empresa X. Estou entrando em contato com você porque vi que baixou nosso template Y que é para facilitar a tomada de decisão em relação a tal coisa. Queria saber se você gostaria de trocar uma ideia comigo sobre isso… (e se a pessoa quiser, você pode de maneira natural agendar uma apresentação da sua empresa). E por aí vai… 

Campanhas de e-mail marketing mais persuasiva

Você sabia que em uma mesma campanha de e-mail marketing é possível mesclar metodologias Inbound e Outbound para alavancar vendas?

Quando o visitante do seu blog ou site se torna lead, ele autoriza você a entrar em contato pelo correio eletrônico. Certo? 

E assim você começa a aprofundar o relacionamento com ele enviando conteúdos relevantes. Mas, vale lembrar que esse lead ainda está no meio do funil, e a metodologia Inbound requer tempo e paciência porque é ao longo prazo mesmo.

Se você quer acelerar conversões e vendas, uma dica que costuma funcionar bem é criar mensagens mais persuasivas e mesclá-las com mensagens educativas ao longo da campanha de e-mail marketing. 

Para isso, a dica é iniciar os contatos via e-mail com técnicas de Inbound Marketing para quebrar o gelo e só depois começar a estimular a ação por meio de Outbound Marketing com certa naturalidade. Exemplo: a cada 8 e-mails de Inbound Marketing, envie 1 de Outbound. Dessa forma não fica algo invasivo ou agressivo para sua persona.   

Mas, é preciso ficar claro que não estou falando aqui de anúncios online ou copywriting de venda direta. E sim de um e-mail com conteúdo que use a isca de Inbound como pretexto para apresentar seu produto ou serviço com naturalidade e mostrar como isso pode ser útil para seu lead. 

Exemplo de abordagem Outbound em campanhas de Inbound Marketing 

Se ao longo da jornada do cliente, a pessoa baixou alguns materiais gratuitos que a tornou lead qualificado, a dica é relembrar isso no e-mail de Outbound. 

Algo do tipo: Estou entrando em contato porque que você baixou os e-books X e Z. Tenho umas dicas para ajudar você colocar esses conteúdos em prática. Aqui em nossa empresa temos inclusive a solução Y que você pode testar gratuitamente por 30 dias e trará resultados como A, B e C. Gostaria de experimentar sem compromisso? 

Dessa forma você prospectou ativamente a pessoa via e-mail marketing sem ser invasivo. E inclusive aproveitando a oportunidade que o Inbound Marketing criou para mostrar como seu produto ou serviço pode ser útil para o lead.  

Conclusão

Inbound e Outbound Marketing são metodologias de Marketing Digital que têm como objetivo final alavancar vendas. Com estratégias completamente diferentes e essências opostas, as duas funcionam bem quando aplicadas isoladamente. E ainda melhor quando usadas de maneira complementar em uma mesma estratégia. 

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