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O que é Vendas Inbound e Outbound Sales: entenda as principais diferenças entre elas

Quem nunca ouviu que vender é uma arte? Essa ideia provavelmente surgiu com a atuação de vendedores durante o processo de Marketing Tradicional.

Mas, com a popularização da internet e o boom dos e-commerces mundo afora, algumas empresas passaram a criar e testar metodologias diferentes. Como é o caso da Venda Inbound, muito praticada no online, inclusive em Vendas B2B (entre empresas).

Vale lembrar que usar o Inbound Marketing não é a única maneira de vender online. Há também a metodologia Outbound que sofreu adaptações para alavancar vendas também na internet. Inclusive é possível até combinar as duas metodologias. O que é feito por alguns afiliados e por muitas empresas. 

Quer saber as principais diferenças entre Vendas Inbound e Vendas Outbound? Então acompanhe esse post Marketagem até o fim porque você vai entender direitinho!

O que é Vendas Inbound?

Metodologia criada por Brian Halligan, que é fundador e CEO da Hubspot, o Inbound Marketing tem como objetivo atrair clientes por meio de conteúdo relevante de qualidade em todas as etapas do funil e da jornada do cliente.

Como nesse processo de vendas, essa equipe é muito bem alinhada com a de Marketing, a abordagem continua sendo o aprofundamento do relacionamento e a resolução de problemas das pessoas. 

Portanto Inbound Sales é venda consultiva.  Então o profissional segue orientando e educando a audiência com o envio de materiais ricos, calls de apresentação, entre outras ações.       

Vale lembrar que devido ao alinhamento entre Vendas e Marketing no Inbound, uma das estratégias para produção de conteúdo é consultar as principais dúvidas registradas no SAC e também as maiores objeções enfrentadas pelos vendedores. 

Vendas Inbound: só no fundo de funil 

Quando lead vira oportunidade é o momento que a equipe de vendas entra em ação. Isso porque, em Inbound Sales, a abordagem é no momento certo: no fundo do funil de Marketing. 

Já que a pessoa está muito mais propensa a comprar o produto ou serviço do que quando tinha acabado de descobrir que algo poderia tornar a vida dela mais prática ou resolver seu problema (lá no início da jornada do cliente).

Portanto o setor de Inbound Sales lida com muito menos prospects do que tinha lá no topo do funil, porém essas pessoas tendem se tornar leads qualificados. Isso porque estão mais interessadas na solução da sua empresa e, no momento, apenas estão comparando preços com a concorrência.

Venda Consultiva é sobre orientar prospects

Quando o time de Inbound Sales aborda o possível cliente, a pessoa não costuma encarar o contato como algo invasivo (o que pode acontecer, por exemplo, com as cold calling da Venda Outbound). 

Até porque durante o processo de vendas, a empresa identificou inclusive a melhor forma de conversar com o prospect. O que pode resultar em menos objeções na hora de agendar uma reunião ou call para apresentação do produto ou serviço. 

Além disso, a abordagem é mais informativa (em conformidade com toda a metodologia Inbound Marketing) do que de convencimento propriamente dito como ocorre em métodos tradicionais.     

Vendas Outbound

Metodologia tradicional adaptada também para o online, as Vendas Outbound são aquelas baseadas em anúncios online e prospecção ativa. 

Portanto para a abordagem do prospect não precisa ter todo um relacionamento prévio para tentar convencê-lo a realizar a compra. É mais desenvolver antes técnicas de persuasão com bons argumentos de vendas mesmo. 

Cold Calling 

Um exemplo de estratégia tradicional de Outbound Sale é quando você pesquisa empresas na internet que tenham a ver com seu produto ou serviço para entrar em contato para vender.  

Para quem quer entender melhor sobre esse tipo de abordagem para alavancar vendas, a dica é ler o livro Receita Previsível de Aaron Ross (Predictable Revenue – título original em inglês). O autor explica como são as Cold Calling 2.0 e conta como elas se adaptaram na era digital. 

Mídia paga

É por meio dos anúncios online que as pessoas ficam sabendo da existência de promoções, produtos ou serviços. Por isso motivo o investimento em campanhas no Google Ads e Facebook Ads também são muito importantes no processo de vendas Outbound já que dão retorno ao curto prazo.

Mas, criar publicidade online não é assim tão simples quanto parece. Tanto que  para atingir suas metas de Vendas Outbound é necessário saber traçar estratégias que façam sentido para sua audiência e até mesmo aprender a configurar a ferramenta de maneira correta. 

E-mail Marketing serve para Inbound e Outbound

Quando o assunto é vendas online, não tem como deixar de falar das campanhas de E-mail Marketing. Isso porque elas servem tanto para Inbound quanto para Outbound embora as estratégias sejam opostas. 

Vale lembrar que as boas práticas de e-mail marketing são fundamentais para o sucesso da sua campanha. E o envio de SPAM, por exemplo, deve ser evitado nas duas metodologias de venda, mas principalmente em Inbound Sales.  

E-mails em Vendas Outbound 

Texto das campanhas tem o intuito de persuasão e convencimento para que a venda online se concretize o quanto antes. Por esse motivo as técnicas de Copywriting são muito usadas, além de outras estratégias de Marketing de Resposta Direta (Clica- Cadastra – Compra). 

Quer saber mais sobre como escrever textos persuasivos? Os gatilhos mentais são fundamentais. E para saber mais sobre isso, eu recomendo a leitura do livro “As Armas da Persuasão” de Robert B. Ciadini. 

E-mails em Vendas Inbound 

Já em uma campanha de E-mail Marketing em Inbound Sales, a ideia é nutrir o lead com conteúdos relevantes para aprofundar o relacionamento levando-o ao fundo do funil. Por isso Newsletters e outros materiais educativos e ricos são enviados.

Além disso, as interações são em tom de conversa, perguntas, recomendações, etc.  Ou seja, segue a metodologia do Marketing de Atração. Portanto nada de ficar empurrando produtos ou serviços e forçando a barra para vender antes da hora.

Isso porque é preciso respeitar a jornada do cliente. Além disso, os esforços de vendas são direcionados somente aos leads realmente qualificados quando já estão no estágio oportunidade do funil.    

Conclusão

Vendas Inbound e Vendas Outbound possuem metodologias muito diferentes para conquistar clientes. Mas, não é possível afirmar que uma é melhor do que a outra. Até porque elas funcionam muito bem juntas por serem complementares.

As Vendas Inbound são baseadas na metodologia do Marketing de Atração em que a prospecção não é ativa. A ideia é que as pessoas venham até as páginas da empresa. E para isso, o Inbound utiliza SEO e Marketing de Conteúdo como ferramentas indispensáveis.

Já as Vendas Outbound tem como base a prospecção ativa. Por isso faz uso de ferramentas como publicidade online e copywriting. 
Quer aprender mais sobre Vendas e Atendimento? Então acompanhe nosso blog. Assine nossa Newsletter para receber os posts em primeira mão. 

Daniel Arend

Co-fundador do Marketagem

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