Outbound Marketing: como encontrar o cliente correto para sua empresa

Outbound Marketing é a técnica de marketing que prospecta clientes de forma ativa, com ações que vão em busca dos seus prospects. Neste post vamos te contar quais são as principais estratégias dessa estratégia e como usá-las em sua empresa.

A prospecção é o caminho para conquistar clientes para a sua empresa. É com ela que seu negócio vai garantir leads, prospects e, como desejado, contratos fechados e vendas feitas. É importante entender, analisando a sua empresa, seu público-alvo e suas soluções, qual a técnica que vai se encaixar e trazer resultados para o seu negócio.

Empresas B2B – negócios de empresa para empresa – são as que mais se beneficiam desse modelo de prospecção ativa. Existem muitas formas diferentes de aplicar as técnicas de Outbound Marketing nas ações da sua empresa e nós vamos te apresentar as principais delas neste ativo.  

Continue lendo para saber o que é Outbound Marketing, quais as suas melhores estratégias e como você pode aplicá-las em seu negócio.

O que é Outbound Marketing?

O Outbound Marketing é uma estratégia de prospecção ativa, que sai em busca de seus clientes em diversos espaços diferentes. Ele é o modelo de marketing tradicional, que já conhecemos há algum tempo no mercado. 

Junto com o Inbound Marketing, são as principais e mais usadas estratégias de prospecção atualmente.

Se você, em algum momento, ouviu que o outbound marketing estava ultrapassado, é hora de repensar isso. Com o crescente envolvimento do marketing digital em vendas, o modelo de prospecção ativa também passou por atualizações e hoje é um importante aliado para os setores de captação de clientes.

As técnicas mais conhecidas de Outbound são:

  • Outdoors
  • Malas diretas 
  • Telemarketing
  • Links patrocinados
  • E-mails de prospecção 
  • Ações presenciais em eventos 
  • Propagandas em televisão e rádio

Entretanto, não para por aí. Uma das maiores revoluções do Outbound Marketing se chama Cold Calling 2.0. Vamos te contar mais sobre essa técnica lá na frente. 

O processo de vendas com Outbound 

As vendas por meio da estratégia Outbound ocorrem seguindo essa estrutura:

  1. Pesquisa: as ações do time de marketing são colocadas em prática e todos saem em busca de possíveis clientes;
  2. Prospecção: os contatos são acessados e começam a serem trazidos para a empresa (leads), a fim de iniciarem o relacionamento com a marca;
  3. Nutrição: os leads são nutridos, ou seja, passam por uma etapa de qualificação para que os profissionais confirmem o seu potencial de compra;
  4. Apresentação e Negociação: depois de filtrados pelo time de prospecção, é o momento de passar o contato para que os vendedores possam começar a etapa de negociação;
  5. Fechamento de contrato: a etapa esperada desde o começo, é o momento de finalmente assinar o contrato e fechar o negócio.

Vantagens do Outbound Marketing 

ROI mais rápido

O ROI – Retorno Sobre Investimento – é uma importante métrica para avaliar o resultado dos investimentos aplicados em determinada estratégia.

No Outbound, por se tratar de uma técnica onde os leads tendem a se aproximar da empresa com níveis de qualificação mais elevados, o retorno tende a ser mais rápido. É exatamente isso que acelera o ROI.

Maior capacidade de mensuração

Com um ROI ágil, com a qualidade das prospecções e também com o controle da quantidade de contatos feitos, é mais fácil mensurar o que está sendo realizado e acompanhar os resultados, analisando ainda durante o processo se a estratégia está funcionando da forma esperada ou não.

As ações de Outbound são capazes de apresentar resultados de maneira mais rápida, ponto de tende a ser positivo, dependendo do objetivo da empresa. 

Assertividade na prospecção

A empresa que filtra com qualidade seu público-alvo e até mesmo traça sua persona para ir em busca dos seus leads, tem maior possibilidade de acertar em seus contatos e trazer para a empresa contatos que realmente tenham intenção de compra ou que irão se relacionar com o negócio a longo prazo. 

Variação de canais 

A internet é, sem dúvida, um dos principais locais para alcançar o público. Mas ele não é o único. Ainda existe uma parcela significativa da população que está nas rádios, na televisão e até mesmo nas ruas. 

Pessoas que ainda não se adaptaram à tecnologia, que não estão dispostas a realizar compras pela internet ou outros perfis. Todas elas ainda existem e podem ser captadas de outra forma. 

O Outbound Marketing é quem permite que essas pessoas sejam encontradas por diversos canais e mídias, como: TV, rádio, internet, revistas, panfletos, etc.

Outbound Marketing X Inbound Marketing 

Enquanto o Outbound é um modelo de prospecção onde a empresa vai buscar seus clientes, como você pôde ver um pouco acima, o Inbound Marketing é um modelo de prospecção passiva, onde os clientes vêm até a empresa através das técnicas utilizadas. 

Comparar as duas estratégias é muito comum dentro do mundo do marketing. Cada um tem seus defensores e a verdade é que as duas estratégias podem ser muito bem aplicadas, tudo depende de qual objetivo a empresa possui.

Ainda vale lembrar que determinada ação pode contar com um tipo de estratégia Outbound, dependendo do seu objetivo, enquanto outra ação da mesma empresa pode funcionar melhor com técnicas Inbound.

As duas não se opõem, já que cada uma tem um caminho para chegar na finalidade e o objetivo de ambas é o fundamental para qualquer empresa: possibilitar novos contatos para garantir novas vendas. 

Outbound 2.0

A mudança de comportamento dos consumidores e a avalanche de ofertas por meio das redes sociais deixou, por um tempo, as estratégias de prospecção ativa em um ritmo desacelerado. Os baixos preços do Inbound Marketing acabavam atraindo mais as empresas.

Foi nesse momento que o Outbound Marketing ganhou o que hoje é conhecido como versão 2.0.

Se você atua com vendas ou marketing, certamente já ouviu falar sobre Aaron Ross, ele é o responsável por essa revolução no mercado.

O novo modelo de prospecção criado por Ross é conhecido como Cold Calling 2.0. Ele é, ao contrário do que se espera pelo nome, um tipo de contato realizado através de e-mails de prospecção. 

Para executar essa estratégia, o primeiro passo é estudar bem as empresas que serão prospectadas e enviar e-mails direcionados para cada uma delas. 

Por isso, o indicado é que tenha um ou mais responsáveis exclusivamente para essa função, deixando esse profissional responsável exclusivamente pela prospecção, focado em atrair novos clientes para as empresas. 

Esse tipo de início de relacionamento facilita o contato com tomadores de decisão e também a mensuração dos resultados, analisando a quantidade de e-mails enviados e a quantidade de retornos.

As principais ações de Outbound Marketing na prática

Cold Call 2.0

Como explicamos no tópico anterior, Cold Call 2.0 consiste no envio de e-mails como primeiro contato de prospecção, buscando as pessoas ideais dentro da empresa para começar o relacionamento e as negociações. 

Essa técnica acessa, logo de cara, os contatos mais altos dentro de uma empresa, os superiores. Para que esta pessoa indique o contato correto, que vai ser o responsável pelo uso da solução na prática.

Depois desse contato recebido, a aproximação segue através de e-mails ou ligação.

Cold Call tradicional

O Cold Call, estratégia de marketing conhecida no mercado há muito tempo, tem como execução exatamente o que seu nome sugere, é uma ligação fria.

Com o contato do prospect em mão, o profissional responsável faz uma ligação inicial para dar o primeiro pontapé para o começo do relacionamento.

A ligação é feita de acordo com o filtro de perfil de cliente ideal da empresa, buscando os contatos que estão dentro do escopo do público-alvo,  aumentando a assertividade da ligação. 

Anúncios em Rádio e TV

Embora não tenham as mesmas influências que 10, 20 anos atrás, o rádio e a televisão ainda são os principais canais de comunicação de uma parcela da população. Aquelas pessoas que não migraram para as mídias sociais ainda consomem esse modelo de comunicação e podem ser alvos, dependendo do perfil da empresa e de quem ela está procurando. 

Esse modelo de prospecção busca se conectar com os clientes, contar alguma história que gere aproximação e cause no prospect o interesse em evoluir no seu relacionamento com a marca. 

Links patrocinados

Os links patrocinados são mais uma atualização na prospecção ativa, que vieram a partir da chegada do marketing digital. 

Através do Google ADS ou Facebook ADS é possível rankear melhor sua empresa nas buscas online e criar anúncios online, que levam conteúdos, produtos ou links para chamar a atenção do seu futuro cliente.

Conclusão

Chegando até aqui, esperamos que tenha sido possível entender o que é Outbound Marketing e como essa técnica de prospecção pode auxiliar sua empresa e trazer novas vendas para o seu negócio. 

A tecnologia se tornou uma importante aliada para o Outbound, as novas técnicas aliadas ao marketing digital trazem resultados positivos e rápidos para a sua empresa. 
Se você ainda estava em dúvidas sobre a prospecção ativa, as dicas acima podem te ajudar a aderir ao modelo agora mesmo.

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