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Por que preciso saber vender?

saber vender

Vamos começar esse post com uma afirmação, para quebrar uma frase que foi muito usada alguns anos atrás. Vender não é arte. Pode dar um Google sobre o termo “arte” e veja se tem algo relacionado a vendas, tão pouco existe movimento artístico sobre venda e conhecemos vendedores pelo termo vendedores, e não artistas. Morreu esse assunto né?

Vender é mais transpiração que inspiração, definir os processos, conhecer seu produto/serviço, montar um bom script de vendas, entender seu público, entre outros pontos que vão depender muito de uma boa base de conhecimento e métodos do que inspiração.

Nessa postagem vamos falar sobre:

  • Porque devo saber vender
  • Conhecer meu produto/serviço
  • Conhecer meu público
  • Regras do jogo
  • Abordagem
  • Saber as necessidades de quem estou vendendo
  • Precificar
  • Fechar a venda

Partiu pro #hardworkpesadao!

Por que devo saber vender?

Mesmo que você seja designer, desenvolvedor ou desempenhe qualquer outra atividade que não esteja relacionada diretamente ao universo de vendas, aconselhamos veementemente que você saiba vender seu produto/serviço e se vender também.

O princípio para essa conclusão é simples.

Mesmo que você seja um excelente profissional, super qualificado, aquele homão da porra ou mulherão da porra que resolve tudo, não adianta ficar em casa esperando a oportunidade bater na sua porta, e mesmo que bata, você provavelmente vai fazer uma entrevista.

Essa é uma das vezes que você pode se sair bem sabendo vender.

É claro que existem outras como por exemplo se desapegando de algo que não usa mais.

Estude muito sobre seu produto/serviço

conhecer o produto que vendeMais do que qualquer um você precisa conhecer muito bem seu produto/serviço.

Entender cada etapa, parafuso, utilidade do que você faz. Não pense que porque as pessoas não perguntam elas não reparem, na maior parte das vezes as pessoas não querem gerenciar um conflito e ficam caladas observando.

Conhecendo seu produto/serviço você pode agregar no seu discurso algumas particularidades que outro profissional deixa passar.

Isso deixa o comprador muito mais seguro em saber que você tem total conhecimento do que faz.

Por exemplo, é relevante ver que um vendedor de canetas Bic saiba quanto tempo em média uma caneta dure, mesmo sabendo que você vai perder ela antes de acabar a tinta.

Conheça seu público

Saber para quem está vendendo é fundamental.

Ao vender é bom saber: qual a posição/cargo do comprador na empresa ou negócio, qual momento ele está da compra e saber qual problema ele precisa resolver com seu produto, serviço ou, se for uma contratação, com você mesmo.

Vamos de ponto em ponto.

Qual posição/cargo do comprador

Saber se quem está comprando é um decisor, gestor ou operador do outro lado da negociação vai te ajudar. Acredite!

Se você mapear bem quem está na negociação já terá indício de quanto tempo essa negociação pode demorar e saber o que quem está do outro lado da mesa precisa.

No geral as tem uma hierarquia semelhante, umas com as outras. A pirâmide abaixo ilustra bem os 3 tipos de personagens.

estrutura de empresa

Decisores

Digamos que ele seja o dono da bola. É ele que decide pra onde o projeto deve ir, quais os resultados são esperados e, de modo geral, é quem tem o poder de decidir se o projeto para ou continua. Geralmente são diretores ou sócios de uma empresa.

Pontos importantes sobre o decisor

Não adianta apresentar relatórios técnicos ou extensos, vá direto ao ponto! Quais são os resultados obtidos com seu produto/serviço e quais são as oportunidades de melhoria que você pode gerar no negócio dele.

Gestores

Os gestores são as pessoas que recebem o direcionamento dos decisores e transformam essa informação em em processos e tarefas para equipe de operação.

Pontos importantes sobre o gestor

Como ele está no meio do fogo cruzado (decisores e operação), além de garantir que a empresa esteja andando, ele precisa ter certeza de que está indo no direção certa.

Gerencie bem a expectativa do gestor na venda pois ele deve entender com clareza o que seu produto/serviço pode gerar na empresa para que possa passar com detalhes ao decisor.

Equipe de operação

A equipe de operação é responsável por fazer as tarefas e operação do dia a dia. Quando estiver vendendo para alguém do time de operação  vale ressaltar detalhes mais técnicos como prazos, técnicas, especificações e detalhes que só quem entende do produto/serviço sabe.

Pontos importantes sobre a equipe de operação

Dificilmente será alguém da equipe de operação que irá comprar  o que está vendendo. Nesse momento o ideal é mostrar que conhece bem sobre o assunto e a função dele no negócio (de quem está comprando).

Regras do jogo

regras do jogoO combinado não sai caro. Na venda o que mais pode decepcionar um comprador é esperar “A” e receber“B”.

Isso acontece muitas vezes porque as regras do jogo não ficaram claras para vendedor e comprador.

Diga sempre quais são os prazos e etapas no processo de venda e entrega do produto/serviço, qual é a forma de pagamento e em quais momentos ela deve acontecer, se seu produto/serviço depende de algo a mais (por exemplo, um mouse USB só funciona com pilhas) e todas as informações que precisam ser ditas.

Essa etapa é muito importante para não ter problemas depois da venda. Não se intimide na frente do comprador. Se a venda não for boa para ambos os lados não siga a diante.

Um cliente insatisfeito pode arranhar sua imagem, e um vendedor insatisfeito pode perder muito mais que aquela venda.

Abordagem

Uma forma prática e funcional de começar uma negociação é já deixar claro o que você faz/tem, se vai conseguir resolver um problema, quanto tempo demora em média e um valor estimado. Isso deve ser feito logo no primeiro contato, seja por e-mail, telefone ou na mesa de negociação.

Quando tempos uma abordagem já com as cartas na mesa poupamos o seu tempo e o tempo de quem está comprando.

Não siga em frente enquanto todos esses pontos não estiver claro, não monte uma proposta sem ter essas informações. Seguindo essas orientações você não está sendo grosseiro/a, apenas está otimizando o processo de venda para que ninguém perca tempo e tenha uma expectativa errada.

Saber as necessidades de quem estou vendendo

conhecer o problemaDe forma simplista, o que você precisa saber é: como meu produto/serviço vai atuar, resolvendo um problema ou potencializando uma oportunidade.

Conhecendo essa informação (pra que serve meu produto/serviço), fica mais fácil vender.

Potencialize no seu discurso tudo que ajudará a resolver o problema, seja com prazo adequado, qualificação, experiência na solução desses problemas, network ou outra informação que seja relevante para resolver problemas.

Lembre-se sempre disso nas vendas. Você deve resolver um problema existente em uma empresa ou potencializar alguma oportunidade.

Precificar

E quanto isso vai me custar. Essa é umas das horas mais difíceis pra muita gente, dar o preço.

Para facilitar essa etapa a sugestão é ter uma planilha com algumas informações de consumo de horas, custos diretos, custos indiretos, ferramentas e outros recursos que você precisará para fazer a mágica acontecer.

Leve em consideração todos os gastos e é claro sua margem de lucratividade.

Para facilitar sua vida, preparamos uma planilha prontinha de precificação. É só colocar os valores de horas gastas, ferramentas e demais custos que ela já te dá o valor do projeto. Molezinha!

Download da Planilha de Precificação.

Pontos importantes

  1. Na hora de dar o preço não use o termo custo, diga sempre investimento. São coisas completamente diferentes.
  2. Seja firme na hora de passar o valor. Não gagueje. Não se intimide se o comprador chorar. Valorize seu produto/serviço.

Fechar a venda

Independente da etapa da venda, deixe claro quais são os próximos passos, quando devem acontecer e tenha um objetivo (fechar a venda, apresentar dados para outras pessoas, etc).

Uma venda só é fechada após assinatura de um documento ou pagamento, não saia de uma reunião achando que conseguiu vender simplesmente pelo fato de que alguém na reunião disse que vai fechar.

Só acredite com o contrato assinado e o dinheiro na conta.

Um ponto importante também é que tenha documentado todos os pontos importantes como prazos, expectativas, entregas, o que deve ser feito, o que você não vai fazer, forma de pagamento, deixe claro exatamente o que você está vendendo e como está vendendo.

Conclusão

Saber sobre vendas mesmo que não seja um vendedor vai te ajudar muito, independente da sua área de atuação.

Procure ser consultivo e identificar como seu produto ou serviço podem ajudar empresas, quais são seus diferenciais dos concorrentes e use a planilha que disponibilizamos, certamente ela vai te ajudar na hora de precificar.

Este post tem 2 comentários

    1. Muito obrigado, Maicon!

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