Prospecção ativa: o que é e como atrair os melhores leads

Saber  quais são as melhores formas de captar  clientes, de acordo com o seu público-alvo e o seu produto, nem sempre é uma tarefa fácil. Ao mesmo tempo, é inviável apenas aguardar que os interessados cheguem até a sua empresa sem que você aponte a direção. Neste artigo vamos te mostrar como ir em busca dos clientes que sua empresa precisa para alcançar o sucesso com a prospecção ativa. 

Empresas que lidam com vendas B2B – negócios de empresa para empresa – tendem a encarar maior dificuldade na sua busca por novos clientes, já que neste caso a jornada de compra  tende a ser mais complexa. 

Por isso, uma das principais formas de prospecção utilizadas por instituições que seguem esse modelo de negócios é a prospecção ativa, onde são adotadas estratégias que visam atingir o cliente e despertar interesse nele. 

Se você quer atrair mais clientes para o seu negócio, a prospecção ativa pode ser a alternativa ideal. Vamos te explicar nas linhas abaixo e te dar dicas de como adotar essa técnica para o seu negócio. Fica com a gente!

O que é prospecção?

Para iniciar o assunto, precisamos entender o que é a prospecção. 

Se você trabalha com vendas, certamente já tem no vocabulário a palavra prospectar. O método faz parte do cotidiano de qualquer empresa de vendas e consiste em ações elaboradas com o objetivo de conquistar clientes para a sua marca. 

Essas técnicas são projetadas de acordo com o modelo de negócio e as metas da empresa, podendo abordar o cliente de formas distintas, de acordo com cada tipo de prospecção.

Prospectar é o primeiro passo para vender. Sem essa etapa, uma empresa não sabe quem ou onde estão os seus clientes e, consequentemente, enfrenta muitas dificuldades. 

Vale destacar ainda que nessa etapa os leads não são apenas obtidos, mas também qualificados. Eles chegam até sua empresa e passam por uma espécie de triagem que irá identificar o seu nível de qualificação dentro de alguns parâmetros estabelecidos. Assim, ao chegarem até os vendedores oficialmente, suas intenções já vão estar mais claras e vai ser possível se comunicar melhor com esses contatos. 

E a prospecção ativa?

Existem diversas formas de atrair consumidores para o seu negócio. A prospecção ativa, como o nome sugere, é o ato de ir em busca dos seus possíveis clientes, adotando estratégias que vão possibilitar que ele note sua marca, se direcione até ela e execute alguma ação que vai iniciar o relacionamento que você almeja que se torne uma venda e, se possível, uma fidelização de longo prazo. 

Como mencionamos, esse é um dos principais métodos usados principalmente por empresas B2B, que não dispõem de muito tempo para aguardar que os interessados apareçam em busca da solução ofertada.

Esse é um modelo de obter clientes tradicionais, que já está presente no nosso dia a dia há muito tempo e já estamos familiarizados com os contatos feitos em diversos locais da nossa rotina, como propagandas de televisão, panfletos e outdoors.

Entretanto, como muita coisa no mundo das vendas, a prospecção ativa também passou por transformações. Principalmente atrelada ao marketing digital, é uma forte aliada para trazer clientes de forma ágil.

Prospecção ativa X Outbound Marketing  

O outbound marketing é um dos principais modelos de prospecção ativa. Embora não sejam sinônimos, é uma das estratégias mais mencionadas quando o assunto é buscar clientes ativamente. 

A técnica consiste em analisar o público-alvo da empresa, traçar o perfil e começar a desenvolver estratégias para atingir esse cliente com o conteúdo ideal de acordo com suas características, preferências e interesses. 

Além dos exemplos tradicionais de marketing e publicidade, como anúncios, ligações, email marketing, panfletos e outros, o cold call 2.0 também é um importante um importante método de prospecção.

A técnica é nova no mercado e aproveita a tecnologia para acessar novos clientes. Ela consiste em iniciar o contato por e-mail, em vez de ligar para ele. Assim, aquela pessoa vai acessar o conteúdo com um pouco mais de calma e disponibilidade. Mas esse email é pensado com o conteúdo ideal utilizando técnicas de copywriting, para que, quem o receber, não tenha outra opção a não ser retornar o contato. 

Esse tipo de contato só é possível com uma base de dados sólida e diversa, repleta de informações que façam sentido para o público-alvo traçado da empresa.

Vantagem da prospecção ativa

Uma das vantagens mais atrativas dessa forma de prospecção é a agilidade no retorno do investimento feito. As ações planejadas já saem direcionadas para o público-alvo desejado e isso facilita não só a entrega como os feedbacks recebidos. 

Essa rapidez facilita o retorno do que está sendo investido, além da mensuração. É possível saber exatamente quanto foi gasto e quantos novos clientes chegaram a partir do investimento feito. 

Dicas de como prospectar ativamente novos clientes

Não tenha medo de pecar por excesso 

Prospectar nunca é demais. Quanto mais novas oportunidades chegarem até você, mais chance de negócios serem fechados. Logo, não tenha medo de dedicar uma parte do seu time exclusiva e regularmente para isso.

Defina seu público-alvo

Essa é a etapa mais importante da prospecção ativa. Sem o público-alvo bem definido, suas ações não irão de encontro com as figuras desejadas e, com isso, os resultados podem ser insatisfatórios. 

Muitas empresas notam seus números abaixo do desejado logo nessa etapa e pensam que o problema está na equipe de prospecção, quando na verdade o primeiro passo não foi dado da forma correta e isso acaba impactando todo o resultado.

Seja relevante e interessante

Veja bem, o primeiro contato que o seu cliente tem com você é a partir da sua interação. Depois disso, o que resta é aguardar que ele dê o próximo passo, certo?

Para isso, você precisa mostrar a sua relevância. Produza conteúdo de qualidade para os seus canais de comunicação para que aquele possível cliente veja seu conteúdo e não consiga sair sem executar alguma ação.

Treine sua equipe

A sua equipe é a linha de frente de todas as suas ações e estratégias de prospecção. Mesmo que elas sejam pensadas por alguns gestores e diretores, são os vendedores e os responsáveis pela prospecção que vão receber ativamente os resultados de todo contato que for feito.

Logo, invista em preparo e treinamento. Deixe todos cientes da importância da personalização do contato e do foco na experiência do cliente. 

Invista em ferramentas de organização

A rotina de um vendedor não é nada fácil. São inúmeros contatos por dia, podendo chegar a centenas ou mais em um mês. Guardar essas informações de cabeça pode ser uma tentativa frustrada.

Usufruir de uma ferramenta de organização e do auxílio de um Customer Relationship Management (CRM) vai permitir que toda sua equipe esteja com as informações prontas para qualquer abordagem que for feita no futuro.

Estabeleça uma rotina de prospecção

Um erro comum sobre a prospecção cometido pelas empresas é executá-la apenas quando os possíveis clientes já estão no fim, quando as chances estão acabando. Isso acontece, em sua maioria, com equipes onde os vendedores são também os responsáveis por prospectar novos clientes.

Quando realizada dessa forma, a busca não traz os resultados desejados. O ideal é que a prática seja diária e esteja inserida dentro da rotina dos colaboradores. Dedique uma parte do tempo do seu time exclusivamente para prospectar novos clientes e qualificá-los.

Construa relacionamentos

Atualmente, o mercado espera das empresas muito mais do que apenas uma venda. Os consumidores estão em busca de experiências e relacionamento, além de, claro, ainda terem seus problemas resolvidos.

Busque entender a dor do seu cliente e como a sua marca vai ser responsável por sanar esse problema, priorizando a satisfação do público do início ao fim da sua jornada de compra. 

Entre em contato, se mostre interessado no que seus leads e prospects têm para dizer, isso vai permitir que seus vendedores tenham ainda mais informações sobre cada um deles e saibam exatamente por onde seguir.

Aposte na pré-venda

A pré-venda é uma técnica que vem ganhando cada vez mais destaque no mercado, pois permite que seus colaboradores entendam melhor cada cliente. É uma etapa que facilita a execução do ponto anterior, a construção do relacionamento com o público.

É nesse momento que seus leads serão qualificados da melhor forma, e vai ser possível avaliar se eles de fato vão ser direcionados para a equipe de vendas naquele momento ou não. Facilitando o trabalho dos profissionais responsáveis por fechar o negócio, encaminhando para eles apenas aqueles clientes em alto potencial de compra. 

Conclusão 

Chegando até aqui é possível entender como a prospecção ativa é uma estratégia importante para trazer clientes a um curto prazo para sua empresa, permitindo que o seu investimento retorne rapidamente e sua empresa cresça com certa rapidez.

As técnicas atuais para executar esse modelo de prospecção estão principalmente no mundo virtual, embora não seja uma exclusividade do mercado. Para entender qual melhor formato funciona para sua empresa, é preciso traçar o perfil do seu público-alvo, como mencionamos nas linhas acima.

Agora, com essas informações em mãos, é o momento de avaliar como anda a sua prospecção de clientes e se adotar estratégias de prospecção ativa vão alavancar os seus resultados.

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